이 파트를 설명하기 위해 한 가지 일화를 소개하겠다. 한 영업 사원이 있었다. 이 영업 사원은 물건을 거의 판매하지 못해서 실적이 엉망이었다. 그러다가 아주 사소한 방법 하나를 바꾸었는데, 그 순간 판매량이 거의 2배 이상 뛰어올랐다. 그 방법은 무엇이었을까? 바로 대사를 바꾼 것이다.
[ 기존 대사 ] “물건 다시 보고 싶으시면 언제든 다시 연락 주세요. 제가 찾아올게요”
[ 바꾼 대사 ] “물건 다시 보실 날이 화요일이 편하세요 금요일이 편하세요?”
이것 하나만으로 엄청나게 매출을 끌어올렸다. 참고로 이 이야기는 실화다. 위 일화에서 배울 수 있는 것은 무엇일까?
여자에게 ‘다음번에 보자’라는 말을 할 경우 여자는 생각할 시간과 자유가 주어진다. 언제든 만날 수 있는 남자라고 생각하게 될 확률이 높다. 물론 당신이 이 책의 앞 파트를 잘 따라왔다면, 언제든 연락은 오겠지만 어쨌든 늦어질 것이다.
이때 ‘이중 속박’을 해버린다면? 여자는 반드시 두 가지 중 하나를 선택해야 한다는 압력이 느끼게 된다. 결국 남자가 제시하는 선택지 중에 하나를 승낙해야 한다고 생각하게 되어, 다음 만남을 아주 쉽게 잡을 수 있다. 예시를 보자.
“내가 2차로 두 가지 장소를 뽑아봤어. 사진 볼래? 이건 와인집이고, 이건 위스키 바야. 어디로 갈까?”
⇒ 여자 입장에서는 ‘와인’ 또는 ‘위스키’ 중에 하나를 선택해야 한다는 압력이 생겼다. 여기서 남자의 포인트는 ‘2차를 가냐 마냐’가 아니라 ‘어차피 2차는 간다. 어딜 갈래?’로 프레임을 씌워버리는 것이다. 2차를 갈 거냐 말 거냐라고 묻는다면 여자들은 ‘첫 만남은 아쉬울 때 끝내야 한다’라는 생각 또는 자존심에 다음에 다시 보자고 말할 가능성이 커진다.
“다음번 만남은 주말이 편해, 아니면 목요일이 편해?”
⇒ 이 역시 여자에게 이중 속박을 걸고 하나를 반드시 결정해야 하게 만든다. 이미 이 대사 속에 ‘다음 만남’이라는 건 당연해졌다. 앞의 내용에 대해 스텝을 잘 밟아왔다면 그럴 확률은 없겠지만, 만약 여자가 ‘다음 만남’ 자체를 생각하고 있지 않다고 해도 둘 중 하나를 고르게 될 확률이 매우 높다.
아주 가끔 가다가 여자가 정말 바쁜 경우, 자존심이 매우 센 여자일 경우 이중 속박 자체를 부정하는 경우가 있다. 이 때는 걱정하지 말고, 편안하게 알겠다고 수긍한 뒤에 ‘다음 주까지는 여유 있을 것 같아. 그 이후에는 좀 바쁠 것 같고’라고 시간제한을 주면 그만이다. 여자는 결국 다음 주가 될 때까지 내내 당신과 어떻게 약속을 잡아야 할지 고민하게 될 것이고, 우리는 여자가 남자에 대해서 생각할 시간이 많아진다는 이득을 얻는 셈이다.