퍼포먼스 마케팅
SNS를 이용하다 보면 아래와 같은 광고가 나옵니다.
이러한 광고는 가벼워 보이지만, 전세계 핫한 신생 기업들을 만들어내는 데 1등 공신입니다.
■ 화장품으로 5년 만에 순이익 100억 원씩 찍는 수많은 신생 회사
■ 레깅스 브랜드로 창업 7년 만에 영업이익 150억 원을 낸 회사
이런 회사들의 공통점이 무엇인지 아시나요? 그건 바로 퍼포먼스 마케팅을 잘 한다는 점입니다.
퍼포먼스 마케팅의 정의는 복잡합니다. 이 글을 보시는 분이 초짜라 생각하고 쉽게 설명해보겠습니다. 퍼포먼스 마케팅은 ‘돈을 들여 인스타그램이나 유튜브에 광고를 올린다’고 이해하면 쉽습니다. 과거 TV나 신문 같은 대중매체의 수천만 원짜리 광고와는 다릅니다. 퍼포먼스 마케팅은 하루에 단돈 2,000원만 지출하는 마케팅도 가능합니다. 예를 들어, 저는 욕망의북카페를 처음 열었을 때 하루에 광고비 5,000원을 사용했습니다.
이해를 위한 퍼포먼스 광고 예시
만약 20년 전에 레깅스 사업으로 대박을 내려면 무엇을 했어야 할까요?
정답은 TV나 신문 광고입니다. 과거에는 사업하다가 수십 수백억을 날려 패가망신한다는 이야기를 들어본 적이 있을 겁니다. 과거에 사업이란, 대량의 제품을 생산하고 비싼 마케팅을 하기 때문에 초하이 리스크였습니다.
하지만 2024년 현재에는 과도한 리스크를 지닌 사업이 대부분 사라졌습니다. ‘lean start up’이라는 개념도 있는데요. 예를 들어, 한 운동 인플루언서가 사업을 시작한다고 가정해봅시다. 인플루언서는 레깅스 제품 100개를 생산하기 전, 인스타그램 포스팅을 합니다.
‘안 입은 것보다 편한 특수 소재의 레깅스를 1,000개만 소량 판매 예약을 받습니다’라는 글을 올립니다. 5만 원에 1,000장, 5,000만 원이 입금됩니다. 이 5,000만 원으로 레깅스 원가 15,000원짜리 1,000장을 생산에 맡깁니다. 이 경우, 3,500만 원을 남기면서도 리스크 없이 사업을 시작할 수 있습니다.
운동 인플루언서가 쉽게 돈을 벌어들인 이유는 뭘까요? 과거에는 대중 마케팅(Mass marketing)을 해야만 했습니다. 1,000명에게 뿌려 한 명 얻어걸려라! 하는 식이죠. 운동복 광고를 TV와 신문에 흩뿌리면, 할머니부터 어린아이까지 모든 연령대에 노출됩니다. 비효율적인 마케팅이었죠. 하지만 SNS 마케팅은 타깃팅이 가능하다는 점에서 광고 효율이 매우 좋습니다. 운동 인플루언서를 팔로워하는 사람들은 레깅스에 관심이 있을 확률이 매우 높으니, 콘텐츠를 올리면 반응할 확률이 높아지는 겁니다. TV 광고처럼 ‘아무나 맞아라!!’ 식과는 다릅니다.
펴포먼스 마케팅의 미친 장점은 타깃팅을 할 수 있다는 점입니다. 예를 들어, 이런 식의 타깃팅이 가능합니다.
■ 30대 초반에 경제력이 있는
■ 서울 강남권에 사는
■ 뷰티와 운동에 관심 있는
■ 여성
위 4가지 특징을 지닌 타깃에게 마케팅을 할 수 있습니다. 장점이 뭘까요? 마케팅 비용을 최소화하면서 내가 원하는 사람에게만 마케팅할 수 있다는 점입니다.
예를 들어, 저는 욕망의북카페를 자아 실현을 위해 창업했습니다. 초기에 퍼포먼스 마케팅을 가볍게 진행했는데요. ‘하루 5,000원 마케팅’을 했습니다. 제가 타깃으로 한 대상은 아래와 같습니다.
■ 욕망의북카페 근처 1km 내외에 살거나 근무하는 사람
■ 25세 이상 40세 이하
■ 책, 문화, 자기계발에 관심 있는 사람
하루 5,000원으로 17명 클릭을 유도하고, 500여 명에게 인스타그램 광고를 노출시킵니다. 1km 반경에 3만 명이 산다고 가정하면, 이 5,000원 마케팅은 북카페에 관심이 있을 타깃에게 매일 지속적으로 노출되는 겁니다.
20년 전이었다면 상상도 못 할 일입니다. 20년 전이라면, 아르바이트 꼬마에게 전단지를 쥐어주고 “감시하고 있으니까 버리지 말고 모든 집에 이 300장 전단지를 돌려야 해”라고 엄한 표정으로 말해야만 할 겁니다.
또 다른 좋은 예시가 있습니다. 2022년에 저는 《역행자》라는 책을 종합 1위 베스트셀러로 만들 전략을 짰습니다. 예약판매 일주일간 하루 100만 원씩 7일간 700만 원을 들인다면, 1위를 할 가능성이 높아진다 생각했습니다.
타깃
■ 25세에서 45세
■ 서울 소득 수준이 높은 지역, 수원과 성남에 소득 수준이 높은 지역 타깃
■ 책에 관심이 있는 사람
결과
하루 3,300명 광고 클릭, 하루 10만 명 위 타깃에게 노출
2022년 6월에 저는 책을 내면서 동시에 서점에 자주 놀러갔습니다. 서점에서 한 커플이 지나가면서 이런 말을 했습니다. “오빠, 나 저 《역행자》라는 책 광고에서 봤어.”
서점에 올 만한 성향이면서 인스타그램을 하는 여성에게 광고가 지속적으로 노출되었던 겁니다.
이처럼 퍼포먼스 마케팅은 매우 강력합니다. 하지만 이 써머리 PDF에서 소개한 마케팅과 달리 돈이 들어갑니다. 그러나 광고 소재를 잘 만들고, 좋은 상품을 만들었다면 떼돈을 벌 기회를 갖게 됩니다. 2024년 1월 1일에 저는 제 사업적·마케팅적 모든 노하우를 담은 초사고 글쓰기 강의를 론칭했습니다. 이때도 퍼포먼스 마케팅과 써머리 PDF 6가지 마케팅 도구를 적극 활용했으며, 24년 1월 1일 13.6억 원을 팔았습니다(초사고 글쓰기 매출은 대부분 순이익).
퍼포먼스 마케팅을 잘 활용하는 젊은 기업들은 정말 빠르게 성장합니다. 화장품, 레깅스를 포함한 신생 커머스 기업들은 퍼포먼스 마케팅을 앞세워 매년 순이익 100억 원을 쉽게 돌파합니다. 원리는 간단합니다.
아래는 예시일 뿐이니 원리만 참고해주세요.
2만 원짜리 화장품 크림을 만든다. 원가 2,000원에 마진으로 18,000원이 남는다. 퍼포먼스 마케팅 소재를 만들어서 광고를 돌린다. 100명에게 노출하여 3명 클릭을 만들고, 클릭한 100명 중 5명이 구매하게 만든다. 1만 명 노출당 15명 구매 비율을 만든다.
100명 노출당 1,000원 비용 발생. 700명 노출당 1명 구매 시 1개 판매 발생한다. 즉, 화장품 하나를 팔기 위해서는 7,000원을 들이면 된다.
마진 18,000원에서 7,000원을 빼면 11,000원이 남는다. 구매자는 재구매율, 즉 다른 제품을 살 확률 등이 존재하지만 더하지 않는다. 기타 부대비용과 인건비 모두 빼면 11,000원 중에 결과적으로 5,000원이 남는다.
자, 그럼 이제 무한히 마케팅을 하면 된다. 마케팅 비용을 7,000원 들이면 1개가 판매되고 5,000원이 남는다.
하루 700만 원을 마케팅 비용으로 들이면 마진 500만 원이 남는다. 500만 원 X 365일 = 약 19억 원을 1년에 벌어들일 수 있다.
물론 여기에는 함정이 있기도 하고, 더 대박이 날 수 있는 조건이 있기도 합니다.
함정
광고비를 들인다고 해서 꼭 일정하게 매출이 증가하지 않습니다. 광고비가 늘어나면 늘어날수록 내가 타깃하지 않는 소비자에게도 광고가 노출되기 때문입니다. 즉, 광고 효율이 떨어집니다.
이 원리는 주식 가치투자와 같습니다. 자본금 천만 원으로는 기업 규모가 작은 코스닥에 투자하여 200%, 300% 돈을 벌 수도 있습니다. 하지만 자본금이 1,000억 원이고 이 돈을 모두 주식으로 굴려야 한다면, 코스닥 회사보다는 코스피 같은 대기업에 투자해야 합니다. 기업 규모가 작은 곳에 돈을 투자하면 주식 가치가 내 투자금으로 상승하게 됩니다. 따라서 주식 가치가 실제 가치보다 고평가되어 주식 가치가 상승할 구간이 사라지기 때문입니다.
비슷한 원리로 많은 광고비를 태우게 되면, 초기 비용에는 내가 원하는 타깃에게 정확히 광고가 노출되지만, 액수가 커질수록 내 상품에 관심 없는 사람에게 노출되면서 광고 효율은 떨어지고 광고비는 증가하게 됩니다.
만약 상품을 혁신적으로 잘 만든 경우엔 이야기가 달라집니다. 적은 광고 비용만으로도 구매자가 많아지고, 만족도가 높아 고객들은 좋은 리뷰를 남기게 됩니다. 그리고 입소문도 나고, 재구매 확률도 생기게 됩니다. 결국 적은 마케팅으로도 큰 효율을 가질 수 있습니다.