시즌 기획 플랜 | 아이템별 생산 계획
시즌 생산원가 산정이 끝났으면 이제 아이템별 생산 계획을 세울 차례입니다.
아이템별 생산 계획에는 아이템별 생산원가와 생산 수량, 스타일수, SKU 등이 포함되는데 순서상 생산원가를 먼저 정하고 난 후에 스타일수와 SKU의 수를 정하는 것이 보통이죠.
앞의 내용을 읽었다면 왜 시즌 생산 계획에서 스타일수와 SKU는 다루지 않았는지 궁금할 수 있을 텐데 별 의미가 없다고 생각하기 때문입니다.
사업계획을 세우면서 생산금액이 결정되면 큰 틀에서 몇 스타일 정도 진행하자는 논의는 있을 수 있으나 아이템별로 세분화된 계획을 세우면서 변동이 될 가능성이 크고, 결국은 개별 아이템들의 합이 전체가 되는 것이기 때문에 아이템별 생산 계획에서만 다루도록 하겠습니다.
그러면, 우선 아이템별 생산원가는 어떻게 정하면 될까요?
아주 가끔 '이번 시즌에 이 아이템은 이만큼만 생산하자.'는 식으로 미리 정해서 움직이는 경우도 있지만 대부분의 경우는 전체 생산원가를 아이템별 비중으로 나누어서 정하게 됩니다.
아이템별 비중은 지난 시즌의 판매 데이터를 참고해서 적절하게 나누게 되는데, 여기서 주의해야 할 점은 단순히 숫자만 보고 정해서는 오류에 빠질 위험성이 크기 때문에 데이터에 대한 디테일한 분석이 필요하다는 것입니다.
A라는 브랜드를 다시 소환해 보죠.
위 표는 A 브랜드의 지난 S/S 시즌의 아이템별 마감 판매현황입니다.
어떤 아이템의 판매가 가장 좋았을까요?
티셔츠죠.
어떤 아이템의 판매가 가장 나빴을까요?
셔츠입니다.
이 문제들에 대한 답은 간단합니다. 판매율을 보면 쉽게 대답할 수 있기 때문이죠.
그럼 앞서 아이템별 생산원가는 지난 시즌의 판매 데이터를 기준으로 나눈다고 했으니, 한번 나누어 본다 생각하고 다음 질문에 답해 보도록 하겠습니다.
어떤 아이템의 비중을 늘려야 할까요?
티셔츠입니다.
티셔츠는 판매율도 가장 높았고 입고 비중에 대비한 판매 비중이 현저하게 높은 것으로 나타났기 때문이죠.
그럼, 어떤 아이템의 비중을 줄여야 할까요? 판매율이 가장 낮은 셔츠를 줄여야 할까요?
물론 셔츠도 비중 조절이 필요하겠지만 저라면 팬츠의 비중 조절을 먼저 고려할 것입니다.
팬츠는 입고 비중이 가장 높은 아이템이면서 입고 대비 판매 비중이 가장 떨어졌기 때문에 전체적인 판매율에 가장 나쁜 영향을 미쳤다고 봐야 합니다. 그러므로 팬츠의 비중을 줄이는 것을 가장 먼저 고려해야 할 것입니다.
그렇다면 팬츠의 비중은 지난 시즌의 판매 비중이었던 21%로 조정해야 하는 걸까요?
그 결정을 하기 위해서는 판매에 대한 디테일한 분석이 있어야 하는데 우선 지난 시즌의 입고 비중 25%가 어떻게 나온 것인지에 대한 분석이 우선되어야 합니다.
신규 브랜드가 아니라면 특정 시즌의 아이템별 판매 비중은 매 시즌 크게 변하기보다는 일정 범위 내에서 움직일 것입니다. 작년에는 팬츠 비중이 20%였는데 갑자기 올해 30% 이상으로 오르거나 10% 미만으로 떨어지는 경우는 거의 없죠. 이런 일이 일어났다면 기획팀장이나 아이템 담당자는 아마도 지금 회사에 남아있지 못할 겁니다.
그러므로 지난 시즌의 입고 비중 25%는 매 시즌 축적된 데이터를 기반으로 A 브랜드의 통상적인 판매 비중에서 크게 벗어나지 않았겠죠. 그렇지 않다면 지난 시즌에 시장 전체적으로 팬츠의 판매가 급상승했기 때문에 공격적으로 그 비중을 늘렸을 수도 있으니 우선 그 부분을 따져봐야 합니다.
만일 25%가 통상적인 수준이었다면 지난 시즌 팬츠에 어떤 중대한 문제점이 있었다고 생각할 수 있습니다.
팬츠의 사이즈 스펙을 조정한 것이 원인일 수도 있고 생산지 문제로 입고가 심각하게 늦어졌을 수도 있겠죠. 엄청난 대물량 스타일의 판매가 부진했을 수도 있고 항상 비슷한 소재와 스타일에 식상한 고객들이 외면했을 수도 있다.
이럴 경우에는 문제의 원인을 정확하게 파악하고 그에 따른 개선책을 마련한 후, 지난 시즌 재고를 감안하여 비중을 25%에서 소폭 줄여서 진행하면 큰 무리는 없을 것입니다.
공격적으로 비중을 늘렸지만 시장 반응이 그만큼 따라오지 않았다면 통상적인 수준에서 비중을 조절하면 될 것입니다.
비록 지난 시즌에는 실패했지만 이번에는 잘 준비해서 25% 비중 혹은 그 이상으로 해보겠으니 한번만 믿어달라고 회사 내의 사람들을 잘 설득할 수도 있겠지만 굳이 그런 가시밭길을 걸을 필요는 없겠죠.
통상적인 수준으로 돌아가는 것이 합리적일 것입니다.
이러한 과정을 거쳐 아이템별 생산원가가 결정되고 나면 생산 수량과 스타일수, SKU를 정하면 됩니다.
우선 생산 수량을 지난 시즌의 평균 원가를 기준으로 정해놓고 우리 브랜드에서 적절하게 운영 가능한 스타일별, SKU별 수량을 대입하면 대략적인 스타일수와 SKU도 정할 수 있습니다.
A 브랜드에서 팬츠의 생산원가를 35억으로 결정했고, 지난 시즌의 평균 원가가 35,000원이었습니다. 그리고 보통 팬츠는 스타일당 2 SKU를 진행했고, 1 SKU는 2,000장을 기준으로 진행했다고 가정해 보겠습니다.
3,500,000,000(생산금액)/35,000(평균원가) = 100,000(생산수량)
100,000(생산수량)/2,000(평균수량) = 50(SKU)
50(SKU)/2 = 25(스타일수)
그러면 생산 수량은 10만 장이 되고 SKU는 50개가 되며, 스타일수는 25개가가 되겠죠.
물론 이대로 끝은 아닙니다. MD가 생각하는 새로운 스타일도 있을 것이고 디자이너가 트렌드를 반영해서 새롭게 시도하고 싶은 스타일들도 있을 겁니다. 거기에 더해 매장에서 요구하는 것들도 있고요.
그러므로 MD는 디자이너뿐만 아니라 영업부나 매장과도 소통하면서 스타일수와 SKU를 조율해야 합니다.
다양한 의견을 반영하는 것이 합리적인 결정에 도움이 될 수도 있지만 너무 많은 목소리를 담으려고 하다 보면 배가 산으로 가는 우를 범하게 될 수 있으니 MD가 중심을 잡고 적절히 반영해야겠죠.
이렇듯 아이템별 생산 계획은 숫자에서 시작하지만 숫자만 봐서는 할 수 없는 업무입니다.
내 아이템에 대한 깊고 정확한 이해가 바탕이 되어야 상품을 만드는 첫 번째 스텝을 잘 밟을 수 있으니 평소에 관심을 갖고 많은 고민하시기 바랍니다.
❉ Check Point
1. 아이템별 생산원가는 지난 시즌의 입고 비중과 판매 비중을 고려하여 조절합니다.
2. 지난 시즌의 히스토리에 대한 확실한 이해는 필수입니다.
3. 아이템별 생산원가가 정해졌으면 해당 아이템의 평균 원가를 기준으로 생산수량과 스타일수, SKU를 산정합니다.
4. 디자인실을 중심으로 한 유관부서 및 매장과의 소통을 통해 다양한 의견을 적절히 반영하여 결정합니다.