줄 서 있는 매장 = 대박 매장?
프랜차이즈 업계에 20년 이상을 있다 보니 성공한 매장, 망한 매장, 그저 그렇게 밥만 먹고 사는 매장 등 다양한 경험을 하게 되었는데 그 중에서도 겉으로는 대박 이 났지만 결국 얼마 못 가서 문을 닫는 매장 들을 보면서, 처음으로 창업에 입문하는 사람들에게 이 사례만큼은 반드시 알려 착시현상을 고쳐야겠다는 다짐을 하게 되었다.
[ 분식 전문 A 매장의 사례 ]
● 상권 - A+ 급의 대학가 18평 매장
● 보증금 / 월세 - 5천만 원 / 550 만원
● 월 평균 매출액 - 5,500만 원
● 일 평균 매출액 - 180만 원
● 객단가 - 4,000원
● 테이블 수 - 4인 6개, 2인 2개
위 조건에서 말하듯이 대학가 길목 아주 좋은 자리에서 학생을 타겟으로 한 우동 및 분식 전문점을 시작한 A매장은 점심시간에는 30분 기다렸다가 먹어야 할 정도로 문전성시를 이루었고 그 여파는 6개월을 지속했다.
점주도 오픈 한 달 동안은 신이 나서 일을 했고 곧 때부자가 될 듯이 노래를 불렀다.
하지만 즐거운 비명은 2째달 들어서자 통곡으로 바뀌기 시작 했다. 분식 아이템이다 보니 주방에만 3명의 인원이 들어가 면파트, 찌개 파트, 볶음 파트가 들어 가야 했고 홀에도 2명의 알바생이 서빙을 거들어야 운영이 되는 구조였다.이러다 보니 인건비가 전체 매출액의 20%를 상회하게 되었고 분식의 특성 상 객단가가 낮아 상대적으로는 원가 코스트가 55%나 되는 그림이 되어 버렸고 더구나 임대료도 550만 원이나 되니 열심히 팔아 놓고는 점주가 100만 원 남짓 가져가는 그림이 되어 버린 것이다.
그렇다면 어디서 무엇이 잘못된 것일까?
첫째
객단가가 낮은 구조에서의 인건비 과다
➔ 객단가가 낮다는 이야기는 상대적으로 원가 식자재 비중이 높다는 이야기가 된다. 메뉴 가지 수도 많다 보니 평균 4천 원 객단가를 450개 만들어야 일 매출액에 도달한다는 이야기인데 이 말은 실제로 주방 자체가 엄청나게 바쁘다는 이야기가 성립된다.
➔ 인건비를 줄여서도 가능한 그림. 객단가를 올리면서 메뉴를 획일적으로 가져가는 메뉴의 선택이 정답이라는 결론이 된다.
둘째
평 수 대비 임대료 과다
➔ 18평 매장에서 주방을 제외 하고 나올 수 있는 홀 평수는 13평 남짓 테이블 수는 4인 테이블 6개에 2인용 2개가 최대이다. 테라스 공간이 없는 매장의 경우 1테이블당 2.5명을 감안하더라도 1회전 시 18명이 나온다.
다시 말해 1회전 시 18인 ⅹ 4000원 = 72,000원이라는 금액을 25회전한다는 이야기니 얼마나 바쁘다는 이야기 인가?
하지만 아무리 바쁘더라도 결국 점주가 가져가는 이익은 100만 원 남짓 하니 빛좋은 개살구 일 수 밖에 없는 그림 인 것이다.
➔ 결론적으로 임대료에 비해 테이블 회전율이 극히 작다는 이야기로 여기서 얻는 인사이트는 임대료의 과다 문제가 점포 운영에는 가장 치명적인 결과를 야기한다는 이야기가 된다.
➔ 그런데 더 중요한 사항은 처음 프랜차이즈 창업 시장에 들어오는 사람들은 처음 인상이 가게의 잘 되는 모습으로 모든 것을 평가 하려는 경향이 강해 유동인구가 많고 특히나 줄을 서서 먹는 매장 같은 경우에는 앞도 뒤도 따지지 않고 대박 가게라고 판단하고 결정 하는 데에 있다.
다음 매장의 경우를 보기로 하자.
[ 족발 전문 B매장의 사례 ]
● 상권 - B급의 주택가 16평 매장
● 보증금 / 월세 - 3천만 원 / 220만 원
● 월 평균 매출액 - 2,700만 원
● 일 평균 매출액 - 90만 원 (홀 50만 원, 배달 30만 원, 테이크아웃 10만 원)
● 객단가 - 30,000원
● 테이블 수 - 4인 5개 , 2인 2개
B 매장의 사례는 1일 주문 건 수 30건, 월 매출액도 A매장에 비해 절반에 불과하다. 하지만 손익에 있어서 월 780만 원으로 점주 만족도 면에서 a매장과 비교 했을 때 상상초월로 만족도를 가지고 있는 것이다.
위 사항을 고찰해 보았을 때 매장의 손익을 결정 하는 데에는 몇 가지 유형이 보이며 그것을 정리 해 보면 다음과 같다.
1. 객단가가 낮은 아이템 보다는 객단가가 높은 아이템을 선정하라
➔ 너무나도 많은 홍수 아이템에서 대박 아이템은 극히 드물다. 선택을 나눠서 받는다면 빈도 수가 작더라도 매출 총액이 높은 아이템을 찾아라
2. 메뉴를 단순화 하여 주방 인원을 줄여라
➔ 백화점식 메뉴 구성은 실제로 주방인원의 효율적 동선을 저해한다. 한식 같은 경우 고기파트, 국 파트,반찬 파트, 볶음 파트 등 최소한 4 ~ 5명의 메인 주방장과 서브를 포함하게 되는데 이 이야기는 주방인원을 늘릴수록 나의 수익은 줄어든다는 점을 명심하라.
3. 임대료가 관건이다
➔ 매장 선택 시 임대료 부분은 전체 매장의 손익을 결정한다. 평 수 대비하여 20평 이하인 매장의 경우 400만 원이 넘는 경우 위험한 매장이라고 판단된다. 테이블 수에 비해 일 매출액의 증가여부는 신중히 판단되어야 하기 때문이다.
결론적으로 겉으로 보이는 매장의 활성화나 분주함 보다는 내부 비용 지출에 대한 진단과 분석을 통해 창업에 대한 접근이 전 재산을 투자하는 창업자들의 폐점률을 줄이는 첩경임을 다시 한번 강조 하고 싶다.