공략 1. 찐팬을 만드는 1원칙 「캐릭터(나)를 팔아야 한다.」
숏폼 채널을 성공시키고 위해서는 캐릭터(나)를 먼저 팔아야 합니다. 나를 팔지 못하는 크리에이터와 잘 파는 크리에이터의 격차는 10배 이상 나기 때문입니다.
“아직 이해가 잘 안 되시죠?”
3P 자기경영 연구소 강규형 대표님 이야기로 예시를 하겠습니다. [ 독서포럼 관계우선의 법칙 특강 ] 중 이야기를 들어보면, 30초 만에 이해가 될 것입니다.
#사례 1. 강규형 대표님
▲ 3P바인더 강규형 대표
[ 강규형 曰 ]
푸르덴셜(보험회사)에 있을 적에, 초 때 영업을 하는데, 영업을 하러 갔어, 가서 종신보험이 좋은 이유에 대해서 한 시간 반 동안 빠바바바바바바빡 쏟아부었어, 열심히 했어, 근데 나중에 보니깐 싸인이 안 나오는 거야. 계약이 안 되는 거야. 이게 반복이 되더라고.
그래서 제가 안 되겠다 싶어서, 저희 팀 서울대 경영학과 나온 선배한테, 저와 함께 조인트윅 합시다. 말했지. 한번 봐달라고 했어. 조인트 웍이 뭐냐면 한번 같이 가는 거야. 영업하는 모습을 그대로 지켜보게끔.
조인트 웍을 갔습니다. 그날 제가 상담하러 가서 한 시간 동안 빠바바바바바바박 해줬어요. 근데 그때도 계약이 싸인이 안 나오는 거야 그래서 내가 이제 나와서 카페 가서 물어봤지.
"선배님 도대체 제가 뭘 잘못했습니까?“
그 양반이 충청도 양반인데, 말이 좀 느려." 어~~ 광규형씨...... 내가 보니까 매너도 좋고, 목소리 톤도 좋고, 태도도 좋고, 열정도 좋고, 다 좋은데..........
자기를 안 파네?"
우..............와~ 나는 깜짝 놀랐어요.
자기를 안 파네!? ㅋㅋ 내가 보험을 팔고서 고객과의 관계를 안 맺었다는 얘기야. 그 보험이 좋은 건 알겠는데, 내가 못 미더운 거야. 이 사람이 누군지 모르겠는 거야.
하....... 내가 그때 얼마나 뒤통수를 맞고, 충격을 받았는지. "상품을 팔기 전에 나를 팔아라" 이걸 알고 있었는데, 못하고 있었던 거예요. 그 다음엔 어떻게 했을까요?
그다음부터는, 제가 만나 모든 고객 사람에게, 바인더를 보여줬어요. 제 바인더를 앞에서부터 뒤에까지 쫙 한번 보여주면, 저를 완벽하게 신뢰합니다.
▲ 강규형 대표 바인더 사진
"헤~?" 이게 뭡니까? 이거 나도 가르쳐 줄래요? 그 얘기 나오면, 계약은 다 끝난 겁니다. 저는 그렇게 영업했습니다.
제가 연봉 4억 받았는데, 그냥 받은 게 아니라, 저는 상품을 먼저 얘기하지 않았습니다. 저는 바인더부터 얘기했습니다. 그래서 연봉 4억을 받았습니다.
“「나(캐릭터)를 팔기」가 이제 이해되시나요?”
모르는 사람이 팔려고 하면 사람들은 의심하고 피합니다. “그런 경험 있으시죠?” “하지만 내가 신뢰하고 좋아하는 사람이 상품을 판매하면?” 거리낌 없이 상품을 구매합니다.
크리에이터도 자신을 파는 사람들입니다. 구독하고 조회수가 많이 오를수록 영향력과 수익이 커집니다. 그래서 90% 크리에이터는 구독자와 조회수를 올리는데, 관심이 많습니다.
나(캐릭터)를 파는 것을 구체적인 크리에이터로 예시를 해보겠습니다.
나를 파는 크리에이터 VS 나를 팔지 않는 크리에이터의 비교입니다. 드로우앤드류(나를 파는) VS 책그림(나를 팔지 않는)입니다. 책에 관심 있는 분이라면 한 번쯤 보셨을 책그림 유튜브 채널입니다.
#사례 2. 유튜버 책그림
▲ 책그림 YouTube 채널
[바로가기]
책의 내용을 그림 영상으로 만드는 채널입니다. 크리에이터라고 하기보다 유튜브 채널이라고 생각됩니다. “왜 그럴까요?”, “책그림님이 어떤 분이신지 아시나요?” 저도 잘 모릅니다. 채널에 사람이 없고 콘텐츠만 있습니다. 구독자와 조회수는 높지만 아쉬운 점이 있습니다. 조금 있다가 이유를 말해보겠습니다.
인스타그램, 퍼스널브랜딩, 자기계발이 주제인 드로우앤드류 유튜브 채널입니다.
#사례 3. 유튜버 드로우앤드류
▲ 드로우앤드류 YouTube 채널
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앤드류님은 정보와 노하우 콘텐츠만 있지 않습니다. 자신의 이야기를 합니다. 나의 성장, 퇴사, 생활방식, 철학 등. 앤드류님은 정보와 함께 자신을 팔고 구독자와 관계를 맺어가고 있습니다. 댓글과 영상으로 소통하고요.
▲ 드로우앤드류님의 크몽 전자책, 클래스 101 강의
앤드류님은 크몽에서 퍼스널브랜딩 전자책. 클래스 101에서 퍼스널브랜딩 강의를 판매하고 있습니다. 1,000개 넘는 전자책이 팔리고 강의 영상도 100개가 넘게 팔렸을 것으로 생각됩니다.
책그림님이 이 같은 상품을 런칭한다면, 앤드류님 만큼 판매가 되었을까요? 안됐을 것으로 생각합니다. 우리는 책그림님이 어떻게 생긴 지도 모르고 어떤 사람인지 잘 모르기 때문입니다.
차이는 「나(캐릭터)를 파는 것」에서 나눠집니다.
책그림님이 영상 콘텐츠를 잘 만들지 못하면, 조회수가 확 떨어질 수 있습니다. 콘텐츠 주제에 따라서 조회수의 폭이 큽니다. 유튜브가 없어지면 다른 플랫폼에서 살아남기 어렵습니다. 그렇지만 앤드류님은 어떤 영상을 올려도 구독자들이 시청해 줄 것입니다. 앤드류님 자체가 콘텐츠가 되었기 때문입니다. 구독자들과 관계를 맺고 친구가 되었습니다. 판매자와 고객의 입장을 넘어서 신뢰 관계를 구축한 것이지요.
이래서 SNS를 하신다면, 정보와 노하우 영상만 판매하는 것이 아니라, 나를 판매할 수 있어야 합니다. 또한 나라는 “캐릭터”가 있어야 시청자에게 나를 팔 수 있습니다. 그래서 캐릭터가 있어야 합니다. 얼굴이 나오면 좋습니다. 그래야 구독자와 관계를 맺고 장기적으로 성장할 수 있습니다.
"앤드류님처럼 유튜브에 얼굴을 공개하고 나를 표현하기 어렵다고요?"
괜찮습니다. 얼굴이 나와야만 나를 팔 수 있는 것이 아닙니다.
1) 일관된 목소리로 나의 존재를 알릴 수 있고요.
2) 가면을 쓸 수도 있습니다.
3) 캐릭터를 만들어서 대신해서 할 수 있고요.
중요한 것은 대상이 있어야 합니다. 구체적인 인물이 있어야 그 사람을 좋아하고 공감하고 함께할 수 있게 됩니다. 구독자와 관계가 없다면, 영상 노하우만 보고 휑~ 잊히는 채널이 됩니다. 하지만 나를 팔아서 관계가 생긴다면, 1년, 2년 이상 지속하고 함께 할 수 있는 친구가 됩니다. 그래서 숏폼 채널을 운영하실 때, 이 점을 놓치지 말아야 합니다.
숏폼 채널을 운영 시에 「나(캐릭터)를 팔기」를 사용해보세요. 나와 비슷하고 주파수가 맞는 사람들이 팔로워가 될 것입니다.