고객의 가격저항을 무너뜨리는 3가지 기술!

① TV홈쇼핑의 가격 끝자리

단수가격전략(odd pricing) - 소비자가 제품의 가격이 저렴하다고 느끼게 하는 전략

제한된 시간 내에 물건을 팔아야 하는 홈쇼핑 상품의 가격 끝자리를 보면 400원, 700원이 아닌 800원, 900원으로 설정이 되어있습니다. 상품가격의 끝 단위는 5,000원으로 딱 떨어지기보다는 4만원에 팔 물건이라면 39,800원으로 가격을 설정해주는 것이 훨씬 효율이 좋습니다. 200원 차이지만 뇌는 무의식적으로 4만원대가 아닌 3만원대로 인식하게 됩니다.

심리학자 니콜라 게겐이 쓴 <소비자는 무엇으로 사는가?> 에 따르면 심리에 호소하는 가격으로는 9로 끝나는 가격이 판매에 효과적이라고 하고 있습니다. 2달러 vs 1.99달러 등으로 검증된 실험사례들이 많습니다. 최근에는 900원은 800원에 비해 제품을 싸게 보이려 한다고 부정적인 감정을 주기도 하여 900원보다 800원으로 표기하는 경우가 많습니다. 이런 전략은 구매 결정에 소비자 관여가 낮을수록 효과적입니다.

(고민을 많이 하지 않아도 되는 제품)

② 사회적 증거를 제시하자

사회적 증거: 나와 비슷한 처지의 사람들이 많이 하는 행동을 옳은 행동이라고 보는 경향

상품의 가격을 고려하지 않고 쉽게 주문했던 기억이 있습니다. 먼저는 배고픈 상태에서 수많은 메뉴판의 메뉴를 고민하다가 ‘Best!, 사장님추천 등’ 의 문구를 보고 그냥 이거로 먹자고 하거나 직원분에게 ‘보통 무슨 맛을 제일 많이 주문해요?’ 라고 물어보는 경우 가격 차이가 크지 않다면 고민 없이 ‘그걸로 주세요!’ 하게 됩니다. 주력 상품을 밀어주고 싶다면 MD추천, 주문폭주, Best, 재구매율 98% 등의 제목을 붙여주시길 바랍니다.

또 온라인으로 어떤 책을 구매하려고 장바구니에 담았는데 ‘이 책을 사신 다른 고객님이 구매하셨던 책입니다.’ 하고 추천 도서리스트가 나오면 함께 구매하게 되는 경향이 있습니다. 리뷰가 많은 상품들의 상세페이지 상단에 네이버 무슨 카테고리1위, 리뷰 몇 개!! 등으로 적어놓는 이유입니다. 리뷰가 쌓이면 꼭 해보시길 바랍니다.

③ 조금 비싸다면 가격이 아닌 다른 부분을,

비싸지만 구매하게 되는 제품들이 있습니다. 대표적으로 명품, 스마트폰, 정수기렌탈, 자동차렌트입니다. 이 제품들의 특징은 구매촉진을 위해 할인행사를 하는 게 아닌 할부조건 및 사은품을 풍부하게 제시하여 가격저항을 줄인다는 것입니다. 내 제품의 가격이 높다면 할부, 사은품으로 접근성을 높이고 이것을 구매했을 때 얻게 되는 혜택(얼마나 편리할지), 어떤 비용을 줄일 수 있는지를 함께 명시한다면 더욱 구매효율이 올라갑니다.

비싼 유모차나 반려동물의 상품들 보면 ‘우리 아이는 좋은 것을 써야 합니다, 하루 종일 혼자만 있는 반려견에게 꼭 선물하세요.’ 등 꼭 필요한 이들을 위해 좋은 것을 산다는 것을 강조해주는 문구를 고민해보는 것도 좋습니다.

( 구매 이후 이하 내용을 확인하실 수 있습니다. )