이제는 진짜 실전! 본펀딩과 알고리즘
와디즈 대쉬보드
텀블벅 대쉬보드
위 사진은 본인이 직접 진행한 와디즈, 텀블벅 프로젝트의 대시보드이다. 와디즈의 경우, 총 매출 2,860만원 중 1,460만원이 첫 3일에 집중되었고, 텀블벅의 경우 총 매출 192만원 중 154만원이 첫 2일에 집중되었다. 이 점에서 두 가지 포인트를 짐작해볼 수 있다.
1. 초기에 집중
앞서도 말했듯, 대부분의 크라우드펀딩 프로젝트들은 초기에 매출이 집중되는 편이다. 알림신청자들에게 빠르게 프로젝트가 오픈되었다는 알림이 가고, 그들은 얼리버드 혜택을 잡기 위해서 빠르게 후원을 한다. 그렇기 때문에 보통 크라우드펀딩 프로젝트들은 초기 3일 내에 매출의 추이가 잡히기 마련이다.
그러나 앞선 파트에서 언급했듯, 플랫폼에 방문하는 모든 이들이 오픈예정 탭까지 유심히 보지는 않는다. 오픈예정 알림신청자들 중 모든 이들이 후원까지 이어지는 것도 아니고, 약 25%-40% 정도가 구매까지 이어진다고 보면 된다. 그렇다면 첫 3일에 집중되는 또 다른 이유가 있을 것이다. 그 이유는 펀딩 플랫폼 전체의 알고리즘으로 설명 가능하다.
2. 제한된 시간 안에 가파른 매출 증가
펀딩 플랫폼을 관통하는 하나의 로직을 설명하자면, ‘제한된 시간 안에 매출 증가 폭이 얼마나 큰지’를 기준으로 알고리즘이 작동한다. 첫 3일 안에 매출이 큰 폭으로 증가하는 것도 이와 동일한 맥락에서 설명할 수 있다.
a) 오픈 직후, 알림신청을 한 후원자들이 얼리버드 리워드를 잡으려는 목적으로 폭발적으로 유입된다.
b) 폭발적으로 유입되기 때문에, 약 1-2시간 안에 많은 후원자를 모을 수 있다. 그 과정에서 짧은 시간 안에 매출이 급등한다.
c) 짧은 시간 안에 매출이 급등하면서, 펀딩 플랫폼 내의 알고리즘이 반응하기 시작하고, 해당 프로젝트를 상위노출시킨다. 상위노출된 프로젝트는 자연스레 더 많은 후원자들에게 노출되어, 알림신청을 하지 않은 이들에게도 노출된다. 이 지점에서 추가적인 구매 전환이 일어난다.
d) 그 선순환이 이어지며, 펀딩 초반부에 매출이 집중된다. 이 효과는 보통 3일 간 지속된다.
위의 4가지 프로세스로 펀딩 플랫폼에서는 초반부에 매출이 집중되는 편이며, 펀딩이 진행될 때도 이와 같은 메커니즘을 이해해야 상위노출의 기회를 다시 노려볼 수 있다. 한 달 동안 제품을 판매할 때 마케팅 비용이 30만원으로 한정되어 있다고 가정하자. 일반 쇼핑몰이라면 매출이 잡히는대로 리워드를 배송하면 되기 때문에, 하루에 마케팅 비용을 동일하게 10,000원씩 투자하여 마케팅을 진행하는 것이 효율적이다. 그러나 크라우드펀딩 마케팅은 다른 관점으로 접근하여야 한다.
제한된 시간 안에 얼마나 매출이 가파르게 증가하는지가 큰 기준이기 때문에, 30만원을 펀딩 초반, 중반, 후반 총 3단계로 10만원씩 나눠 투자하는 것이 더 도움된다는 뜻이다. 이해를 돕기 위해 한 달 간 30만원이라는 예시를 들었지만, 크라우드펀딩에서는 마케팅을 단계별로 나눠 하는 것이 중요하다는 것만 알고 있으면 된다.
본인은 마케팅 채널을 여러 가지 준비한 다음, 매출이 떨어질 때 쯤, 인기 프로젝트에서 떨어질 것 같을 때 쯤 하나씩 하나씩 마케팅을 집중하며 오랜 기간 인기 프로젝트에 잔류할 수 있었다. 위의 사진을 보면 매출이 서서히 오르다가 마지막 즈음에 급증하는 것을 확인할 수 있는데, 이 또한 준비한 마케팅을 후반부에 집중하여 뒷심을 노렸기 때문에 가능했다.
텀블벅과 와디즈의 본펀딩 단계에서의 알고리즘은 비슷하면서도 약간의 차이를 보인다.
1) 텀블벅
모든 프로젝트들이 위에서 설명한 알고리즘에 의해서 상위노출이 결정되긴 하지만, 인기프로젝트나, 메인, 주목할만한 프로젝트에 올라가는 건 오로지 ‘에디터 pick’ 이 걸린 프로젝트만 가능하다. 그렇기 때문에 Part.2에서 설명한 에디터 pick의 조건을 다시 한 번 확인하도록 하자. 정말 중요하다. (Part.2에서 추가로 말씀드렸지만, 현재 텀블벅의 정책 변경으로 에디터 pick에 걸린 프로젝트만 상위 노출되는 기준은 변경되었습니다.)
텀블벅의 메인과 (홈페이지를 들어가자마자 보이는 배너) 내부 SNS에 올라가는 건 돈을 낸다고 해서 되는 구조가 아니다. 내부 마케팅 팀에서 회의를 거듭하며 텀블벅의 방향성과 맞는 프로젝트들을 큐레이션해주니, 오로지 좋은 프로젝트를 기획하는 방법밖에는 없다. 본펀딩 단계에서 알고리즘을 반응시키는 주된 요소는 매출과 후원자 수이다. 텀블벅은 와디즈와 비교해 후원자 수를 쉽게 늘릴 수 있다. 바로 1,000원 후원하기라는 탭이 따로 있기 때문이다.
a) 50,000원짜리 리워드를 구매하는 것과, b) 리워드는 굳이 필요없지만 창작자의 아이디어나 펀딩의 취지에 공감하여 1,000원만 후원하는 것 모두 후원자 수가 1명 늘어나는 건 동일하다. 1,000원 후원을 유도하는 건 리워드 구매를 유도하는 것보다 난이도가 훨씬 쉽다. 지인들한테 부탁해보도록 하자. 텀블벅 측에서도 지인들한테 영업을 적극 권하는만큼, 1,000원 후원을 통해 알고리즘을 반응시킬 수 있다.
2) 와디즈
와디즈의 알고리즘은 텀블벅보다도 더 복잡하고, 관여하는 요소들도 더 많다. 주된 요소는 역시 후원자 수, 매출이지만, 지지서명과 좋아요의 개수 또한 이에 적지 않은 영향을 미친다. 후원은 하지 않았지만 지지서명을 받는다면 그것 또한 후원자 수가 +1 되는 것이니, 지인들에게 적극적으로 부탁해보도록 하자. 와디즈에서 메인에 등단하는 방법은 광고비를 지불하거나, 주목할만한 성과로 마케팅 팀의 눈에 드는 방법이 있는데, 이 두 가지 방법은 와디즈에서 expert 요금제를 선택하고, PD 컨설팅을 받을 때에만 가능하다. 담당자와 얘기를 나눴을 때, 와디즈의 얼굴을 나타내는 부분에 PD가 컨설팅하지 않는 프로젝트를 올릴 수는 없다고 한다. 더 큰 매출을 올리고 싶다면 expert 요금제를 선택하는 것도 추천한다. 다만, 해당 요금제는 수수료가 19% 수준이라서 실제 수익은 그리 크지 않을 수도 있다.