Part. 02 A to Z 크라우드펀딩 준비편

치열한 머리쓰기, 리워드 구성

리워드 구성은 매출의 폭을 크게 좌우할 수 있는 중요한 요소이다. 후원자들은 창작자가 설정해둔 리워드 구성 내에서 리워드를 고를 수밖에 없기 때문에, 구성을 어떻게 하느냐에 따라 자연스레 매출이 결정될 수밖에 없다. 와디즈의 경우, 한 계정으로 여러 개의 리워드를 선택하는 것이 가능하지만, 텀블벅의 경우 한 계정으로 하나의 리워드밖에 선택하지 못하기 때문에 그 중요성은 더더욱 크다. 이해를 돕기 위해, 패스트푸드 점에서 흔히 볼 수 있는 햄버거 세트의 예시를 들자면 다음과 같다.

현시점 기준, 맥도날드 빅맥의 가격은 단품 4,600원, 세트 5,900원이다. 여기서 세트는 빅맥 단품(4,600원) + 탄산음료(1,300원) + 감자튀김(1,000원)으로 구성되어 있다.​ 세트 구성의 정가를 계산하면 6,900원이지만, 세트가격의 판매가는 5,900원으로, 10%가 넘는 할인율을 보이며 세트를 구성하고 있다.

세계적인 대기업 맥도날드가 왜 굳이 세트를 만들어 손해까지 보면서 세트를 파는지 생각해본다면, 당연히 세트가 마진율이 더 높기 때문이다. 모두 단품으로 구매하는 것보다 할인율이 더 높기 때문에 사람들은 심리적으로 세트에 더 눈길이 가기 마련이다.

감자튀김과 탄산음료의 가격 또한 트릭에 가깝다. 이들의 원가는 정말 낮은 편이지만, 대놓고  탄산음료 1,300원, 감자튀김 1,000원이라는 가격을 매겨놓는다. 단품이 안 팔리는 걸 알면서도 왜 굳이 좁은 메뉴판에 지분을 할애하며 가격을 명시해놓을지를 생각해보면, 마진율이 높은 메인리워드, 빅맥 세트를 더 잘 팔리게 하기 위함이다. 리워드 구성도 이에 착안하여 구상한다면, 더 쉽게 생각해 볼 수 있다.

1. 서브 리워드

여기서 서브 리워드란 맥도날드의 탄산음료와 감자튀김을 뜻한다. 더 구체적으로, 화투의 예시를 들어 설명하자면, 세트 구성은 빅맥 세트, 화투는 빅맥 단품, 화투판은 탄산음료, 감자튀김이 될 것이다. 화투 프로젝트 당시, 화투의 제작사는 1곳밖에 없었지만, 화투판의 제작사는 6곳으로 난이도가 훨씬 어려웠지만, 그럼에도 불구하고 화투판이라는 서브리워드를 굳이 추가한 이유는 아래의 3가지였다.

a. 집에 미리 구매해놓은 화투가 있다면 화투는 굳이 살 필요가 없기에 화투판 단독리워드도 수요가 있을 것이다.

b. 서브리워드를 추가함으로써 추가적인 매출을 노릴 수 있고, 화투 입문자라면 화투판까지 같이 살 가능성이 높다. 

c. 화투라는 메인리워드로는 엄청난 차별성이 없으니, 기발한 서브리워드로 차별화 전략을 세워야 할 것이다. 

이 세가지 예상은 적중하여 크라우드펀딩 플랫폼 내 화투 프로젝트 중 매출 1위를 달성할 수 있었다. 핵심은 메인리워드와 잘 어울리는 서브리워드를 구성하는 것, 서브리워드가 사고 싶어 메인리워드까지 구매하게 되는 매력적인 아이템을 찾는 것이다.

​2. 세트 구성

위의 사진은 화투 펀딩을 할 때 실제로 상세페이지에 삽입되었던 리워드 리스트 사진이다. 사진을 보면, 얼리버드 가격은 아래와 같다.

세트 가격의 정가는 15,900 + 16,900 = 32,800원이지만, 약 10%의 할인율을 제공하며 판매를 하는 걸 확인할 수 있다. ​이로써 후원자들에게는 시각적으로 할인되고 있다는 효과를 바로 보이며, 세트 구성의 판매율을 압도적으로 높일 수 있었다. 

서브 리워드를 추가하는 이유는 서브 리워드를 더 많이 팔기 위해서가 아니다. 오히려 서브 리워드를 추가한 세트 구성의 판매를 더 높이기 위함이다. 

3. 제한수량

리워드 구성을 마무리했다면, 마지막 단계가 남았다. 바로 제한수량을 설정하는 일이다. 제한수량은 첫째, ‘00개 남음’ 이라는 문구를 통해 후원자들의 심리를 자극하기 위해, 둘째, 혹시 모를 초과수요를 대비하기 위해 사용된다. 첫 번째 이유는 마트에서 몇 개 남지 않은 음식을 볼 때, 구매할 마음이 없다가도 생기는 심리와 유사하다. 후원자들은 몇 개 남지 않은 리워드를 볼 때, 자연스레 구매 욕구가 생기기 마련이다.

두 번째 이유는 리워드 생산수량이 한정되어 있을 경우에 해당된다. 일례로 2021년 상반기에 런칭한 계영배 프로젝트는, 잔을 맡아서 생산해주시는 작가님께서 개인 사정으로 주어진 시간 안에 200개의 잔밖에 만들지 못할 것 같다고 언지를 주셨고, 그에 따라 모든 리워드의 제한수량을 200개에 맞추어 설정해야만 했다. 이 경우, 제한수량을 설정하지 않았다면 몇몇 후원자들은 리워드를 받을 수 있지만, 몇몇 후원자들은 리워드를 받을 수 없게 된다. 그렇기 때문에 펀딩을 오픈하기 전에 제작사와 긴밀한 협의 하에 생산수량에 대한 확실한 답을 받아놓아야 한다.

Part.2에서 재고관리하는 법을 설명할 때 자세히 적겠지만, 두 플랫폼 모두 제한수량을 변경하는 것이 가능하다. 와디즈에서는 PD 컨설팅 혜택을 받을 경우에 PD님을 통해서만 변경할 수 있으며, 수량을 추가하거나 뺄 수 있다. 텀블벅에서는 창작자 탭에서 창작자가 추가적인 리워드 카드를 오픈하며 추가할 수 있다. 그러나 이미 만들어진 리워드 카드에서 수량을 조절하는 것은 불가능하다. 다시 말해, 수량을 빼는 것은 불가능하고 추가하는 것만 가능하다는 뜻이다.