내가 만든 디지털파일을 얼마에 팔아야 할까?
직접 판매하는 사이트를 얘기하기전에 가격 설정하는 방법에 대해 얘기해보자. 어떤 에셋스토어를 선택해 디지털파일을 올리거나, 당신만의 사이트를 만들어 디지털파일을 올린다면 당신은 스스로 가격을 정해야 한다. 내 마음대로 하나에 $100씩 순수익을 내고 싶지만, 자유시장경제 체제에서 시장조사와 내 디지털파일의 위치를 명확하게 선택하지 않으면 고객의 선택을 받지 못한다.
그러므로, 가격을 정하기 전에 일단 주변을 살피는 것부터 시작해야 한다. 다음과 같은 순서로 에셋스토어와 구글링으로 디지털파일 시장을 살펴보자.
① 시장조사
② 경쟁자조사
③ 가격조사
④ 내 디지털파일의 포지셔닝
1. 시장조사
구매자와 판매자의 수가 충분히 큰 시장인지를 판단하는 단계다. 가장 많은 리뷰와 판매수를 가진 판매자를 살펴보자. 출시일이 언제였고, 여전히 잘 팔리고 있는지도 확인해보자. 그런다음, 해당 에셋스토어의 특징이 무엇인지 살펴보고, 잘 정돈되어 있는지도 중요하다.
필자의 예시를 잠깐 해보려 한다. 필자가 진출하려는 양대 에셋스토어 A와 B가 있었다. A 에셋스토어는 금액적으로 저렴하고, 매우 많은 디지털파일들이 진열되어 있고, B 에셋스토어는 금액도 비싸고, 디지털파일이 다양하지도 않았다. 양쪽 에셋스토어에서 물건을 판매하기 전까지는 당연히 A에셋스토어에서 잘 팔릴거라고 생각했었다.
결론은 B가 A보다 5배이상 잘 팔렸다. 같은 디지털파일을 업로드했는데 말이다. 왜 그런지 차이점을 생각해봤다. B에셋스토어의 한가지특징은 디지털파일의 썸네일이 세로로 2배로 컸으며 정돈되었던 반면, A에셋스토어는 다소 정돈되지 않은 느낌을 받았다. 또한, 제품만 많고 정작 구매를 일으키는 디지털파일이 몇 개 없이 개수만 많은 느낌도 받았다.
실제로 경험해보지 않으면 생각과 전혀 다른 결과를 얻을 수 있다. 셀러에게 수수료를 적게 받는다고 좋은 에셋스토어라고 볼 수 없고, 디지털파일의 양이 많아도 잠재적 구매자에게 신뢰를 줄 수 없는 에셋스토어는 좋은 에셋스토어라고 볼 수가 없다. 오히려, 제품이 많은 에셋스토어가 갓 들어온 판매자에게 좋지 않을 수 있다.
2. 경쟁자 조사
당신이 만들려는 디지털파일을 이미 판매하는 판매자를 찾아보라. 그들이 어떤 형태의 파일을 판매하고 있고, 주력 제품의 특징을 확인해라. 그런다음, 그들과 직접적인 경쟁을 할것인지 혹은 본인만의 특화된 제품으로 시장에 나설것인지 판단하라.
즉, 레드오션으로 들어갈 것인지, 블루오션으로 갈것인지 판단해야 한다. 하지만, 이것도 사실 그리 중요한것은 아니다. 왜냐하면, 디지털 파일을 계속 출시하고 판매하다보면, 많이 팔리는 제품은 생각보다 정형화되어 있다.
필자가 출시한 3번째 디지털파일은 대히트를 쳤다. 출시하고 6,7번째페이지에 있던 디지털파일이 서서히 인기페이지의 앞으로 가더니 1페이지에 자리잡게 되었다. 이 제품덕에 처음으로 월300만원이상 만들었으며, 사람들의 평점도 높았다. (최근에는 이것때문에 상위10%의 판매고를 기록한 셀러로 인터뷰도 진행했다. 무려 4년전에 만든 디지털파일인데, 여전히 잘팔린다.)
일단 닥치는대로 만든 1,2번째 디지털파일과 다르게 잠재적 구매 대상자들을 나름대로 분석하고, 에셋스토어를 분석해서 3번째 제품을 만들었다. 내 생각대로 잘 팔렸기 때문에 우쭐했다.
그래서 4번째로 창의적인 방법으로 유니크한 디지털파일을 만들었다. 에셋스토어에서 찾을 수 없는 독창적인 형태의 디지털파일이었다. 결과는 처참했다. 수십시간을 쏟아부어 만들었지만, 거의 판매되지 않았다. 이때의 경험으로 필자의 생각이 완전히 뒤엎어졌다.
“레드오션, 블루오션을 '내가' 정하는 게 아니구나.”
제품을 빠르게 만들고 피드백을 빠르게 수용하는 게 성장비결이다. 그러면서 경쟁자들에게 어떤 리뷰가 달렸는지 살펴보라. 당신만의 블루오션이 될 수 있다.
3. 가격조사
가장 중점적으로 얘기하고자 하는 내용은 딱 하나다. 고급화 전략으로 가야한다. 팔리지 않는다고 가격을 경쟁자보다 내리지 말자. 처음은 경쟁자와 비슷한 수준으로 가격을 매기고 판매를 시작해라. 당신의 경쟁자 10명의 제품의 가격을 확인후, 평균적인 가격을 당신의 제품에 매겨라. 당신에게 한가지 질문이 생길 것이다.
왜 고급화전략을 써야할까?
이 질문을 거꾸로 하면 ‘왜 싸게 팔지 말아야 할까’다. 즉, 싸게 많이 팔아 수입의 증가를 노리는 박리다매는 그리 좋은 형태의 판매전략이 아니다.
이유는 다음과 같다.
(1) 선택의 폭이 좁아진다
우리가 월급외 수입을 만드는 이유와 디지털 파일을 에셋스토어에서 판매하는 이유는 스스로의 선택권을 넓히기 위해서이다. 경제적 선택권, 시간의 선택권, 직업의 선택권들을 내가 개선시키고 궁극적으로는 일을 가장 적게하지만, 돈을 많이 버는 방식을 찾아 떠나는 여정이다.
박리다매는 정확하게 내 목표와 반대로 간다. 삶을 갉아먹게 된다. 유통을 직간접적으로 경험해본 사람들은 안다. 경쟁자들과 10원, 100원, 천원, 만원을 내리는 싸움을 계속 해야한다.
판매자가 많아지고 블루오션이 레드오션이 되면 제품본질의 경쟁보다는 가격경쟁으로 변질된다. 피 말리는 치킨게임이 된다. 누구하나 죽어야 끝난다. 지금 내가 죽지 않더라도 다음 경쟁자가 치킨게임을 다시 걸어오며, 그때는 내가 죽지 않으리란 법이 없다.
(2) 다른 이유로 당신노동의 최소한 가치를 최소한으로 보장해야 판매를 지속할 수 있다
크몽이 왜5,000원이상 전자책을 요구하는지를 확인해보면 간단하다. 적어도 최저임금보다는 많게끔 측정했다. 필자가 디지털파일을 판매하는 에셋스토어도 최소 5달러이상의 가격을 측정하라고 가이드라인을 잡았다. 가격이 저렴할수록 잠깐 동안의 몇몇 구매자와 판매자의 개인의 이득은 있을 수 있다.
하지만, 가격경쟁에 지친 판매자는 떠나가고, 판매자들이 떠나갈수록 제품의 질도 낮아져서 해당 에셋스토어에 대한 신뢰도가 낮아진다. 구매자가 떠나가고 시장은 점점 좁아지며 사장된다.
필자는 기본적으로 디지털파일 판매는 블로그처럼 꾸준히 해야 빛을 본다고 생각한다. 블로그도 처음에는 글의 양이 적고, 광고도 적어서 수익이 적다. 하지만, 양질의 글이 많아질수록 광고도 많아지고 수입도 늘어난 월급만큼 받을 수도 있게 된다. 디지털파일판매도 마찬가지다. 꾸준히 지속 해야한다.
지속하려면 한가지가 필요하다. 적정 수익의 시각화. 수익을 눈으로 봐야 한다. 빨리 눈으로 볼수록, 그리고 그 가격이 크지는 않지만, 적당하다고 생각했을 때 지속가능하다. 출퇴근시간에 쫓겨 직장생활하면서 본인의 편안한 휴식시간을 쪼개고, 새벽에 졸린 눈을 비비며 일어나 200시간에 걸쳐 하나의 디지털 파일을 만들었는데, 내 손에 들어온 수익이 한달에 천원이라고 생각해보라. 사람은 아주 단순한 동물이라서 수익을 눈으로 보자마자 6개월뒤, 1년뒤, 심지어 10년뒤 수익까지 계산해본다.
최근에 만들어지는 플랫폼들은 이러한 사실을 알기 때문에 최소한의 가격을 요구한다.
저렴하게 팔지 말아야하는 다른 이유는 구매자는 자신만의 기준으로 디지털파일을 본다. 조금 더 자세하게 얘기해보자.
디지털파일의 가치는 정량화 되어있지 않다. 즉, 고정적이지 않다는 점이다. 하이마트에서 판매되는 TV는 바로 옆 제품과 비교가 가능하고, 사용방식이 시청목적으로 한정적이다. 하지만, 디지털파일은 구매자가 어디에 쓰는지에 따라, 그 구매자가 사는 지역환경에 따라 지불할 능력이 달라진다. 그래서 터무니없이 가격을 높게 잡지 않는 선에서 디지털제품의 가격을 테스트해보는게 수익증가에 도움이 된다.
이런 이유로 필자는 당신이 지금 당장은 평균가격을 매기더라도 당신의 제품은 점점 더 프리미엄화되어야 한다고 주장한다. 희귀해야 하고, 고급화전략을 써야한다.
고급화 전략을 선택하면, 선택권이 넓어진다.
디지털파일의 장점은 인플레이션에 굴복하지 않을 수 있다는 점이다. 필자는 필자가 만든 디지털파일의 퀄리티에 자신 있었고, 구매자들로부터 인지도를 확보했다고 생각했기에 2019년 1월 1일에 내 제품의 모든 가격을 10% 올렸다. 이런 결심을 한 이유는 아주 단순했다. 내가 읽던 책에서 하나의 문장이 나를 움직였기 때문이었다.
“당신의 가치를 당신이 갉아먹지 마라”
단지 그것뿐이었다. 원자재값이 상승한 것도 아니었고, 비용을 더 들여서 제품을 만들지도 않았다. 오히려 내 시간을 덜 사용하면서 디지털파일을 만들어내고 있었다. 에르메스나 루이비똥과 같은 해외 명품들이 아무런 이유없이 가격을 올리는 방식과 비슷하다.
모든 사람이 인플레이션을 걱정할 때, 나는 가격을 올렸고 판매는 여전히 잘되었으며, 매출과 순이익은 더 높아졌다. 애플을 보라. 가격 때문에 욕을 먹는것과 제품의 판매는 다르다. 스펙이 삼성보다 낮아도 프리미엄 전략으로 삼성을 압도하며, 더 많은 충성도 높은 고객들을 확보하고 있다. 내가 만든 디지털파일에 감성의 감각을 입힌다면 애플의 전략을 사용하지 않을 이유가 없다.
그러니, 당신의 제품을 고급화시키자. 우리도 애플이 될 수 있다.