이것도 안 보고 오픈한다고?
망하기 싫으면 반드시 고려해야 하는
4가지 입지선정 방법
이번 장은 무인 아이스크림 할인점을 오픈하는 과정에서 가장 중요한 요소라고 할 수 있습니다. 바로 입지 선정입니다. 무인 아이스크림 할인점 오픈의 전체적인 과정을 100이라고 했을 때, 입지 선정 과정이 80 이상이라고 할 수 있습니다. 그만큼 입지 선정은 무인 아이스크림 할인점에서 매우 중요하며, 입지 선정과 관련해 뒤에서 나오는 4가지 조건을 만족시키지 못하는 경우에는 아예 시작하지 않는 것을 추천드립니다. 이번 장에서는 입지 선정을 위해 반드시 고려해야 할 4가지 요소와 이해를 돕기 위해 예시를 통해 입지 분석을 직접 해보도록 하겠습니다.
입지
본격적으로 입지 선정 및 분석에 대해 들어가기에 앞서 먼저 입지와 관련된 용어를 알아야 합니다. “주동선”과 “배후수요”, 그리고 “유효수요”입니다.
먼저 “주동선”이란 쉽게 말해 사람들이 주로 이동하는 길을 의미합니다. 수도권의 경우, 대중교통이 발달되어 있어 대중교통을 이용하기 위한 경로를 중심으로 주동선이 발달하게 되는데 지하철 → 버스 순으로 주동선이 발달하게 됩니다.
지방의 경우에는 조금 다릅니다. 지방은 대중교통이 발달이 비교적 덜 되어 수도권에 비해 대중교통에 대한 중요도 및 선호도가 낮습니다. 따라서 대중교통보다는 상업밀집지역이나 학교, 학원가 등을 이용하기 위한 경로로 주동선이 발달하게 됩니다. 주동선에 대한 더욱 자세한 내용을 알고 싶으신 분은 상권 분석으로 저명한 김종율 작가님의 책들을 참고하는 것을 추천드립니다. 이 책에서는 입지 분석을 위해 주동선을 간단히 설명할 예정이니 의미 정도만 파악하면 됩니다.
<그림3> 상가 입지분석을 위한 추천 서적
다음으로 설명드릴 용어는 배후수요입니다. 배후수요는 가게를 이용하는 고객이 될 수 있는 잠재적인 집단을 의미합니다. 예를 들어 아파트 단지 내 상가라면 해당 아파트 단지 내 거주하는 사람이 배후수요가 됩니다. 배후수요는 뒤에서 나올 유효수요보다 큰 집단입니다.
배후수요 >= 유효수요(실제수요)
<식4> 배후수요와 유효수요의 관계
마지막으로 유효수요는 잠재적으로 가게를 이용할 수 있는 배후수요 안에서 실제로 내 가게를 이용할 확률이 높은 고객을 의미합니다. 배후수요는 실제수요와 뜻이 동일합니다.
배후수요와 유효수요(실제수요)를 동일한 용어로 설명하는 책들도 있지만 이 책에서는 배후수요와 유효수요는 다른 단어로 지칭하겠습니다. 다음은 독자의 이해를 돕기 위해 예시를 들어 배후수요와 유효수요의 차이를 살펴보도록 하겠습니다.
<그림4> 아파트 단지의 배후수요와 유효수요
먼저 위의 지도에서 노란색으로 표시된 부분이 배후 수요입니다. 그리고 빨간색으로 표시된 부분이 유효수요입니다. 그렇다면 위처럼 배후수요에 비해 실제 유효수요가 줄어든 이유는 무엇일까요? 여러 이유가 있지만 그 중에서 가장 큰 이유는 두 가지 있습니다. 첫 번째는 접근성입니다. 만약 위에서 점선이 경사지라면 C 위치에 거주하는 경우에는 가게를 이용하겠지만 A 나 B 위치에 거주하는 경우에는 가격 차이가 크지 않다면 접근성이 좋은 다른 가게를 이용할 가능성이 높습니다.
두 번째 이유는 중대형 마트나 동일업종 등 경쟁업종의 유무입니다. 경쟁업종의 존재는 가격적인 부분과 접근성 측면에서 모두 경쟁을 해야 하고 이 과정에서 타 경쟁업체에 비해 경쟁력이 떨어지면 유효수요를 뺏기게 됩니다. 이러한 이유에서 유효수요는 배후수요보다 적거나 같다는 것을 알 수 있습니다.
배후수요와 유효수요의 뜻을 파악하였다면 이제 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.
Q. “무인 아이스크림 할인점의 유효수요는 누구인가?”
이 질문에 대한 답을 정확히 알기 위해서는 먼저 우리가 판매하고자 하는 상품의 특성을 알아야 합니다. 우리가 판매하고자 하는 주력상품은 아이스크림입니다. 그리고 아이스크림의 특성은 바로 상온에서 녹는다는 점입니다. 이러한 특성은 이동거리를 제한하기 때문에 결국 아이스크림을 구매하는 곳은 거주지에서 가까워야 한다는 결론이 나옵니다.
그렇다면 거주지에서 접근성이 좋은 상권은 어디일까요? 맞습니다. 바로 단지 내 상가입니다. 그 중에서도 아파트 단지 내 상가입니다. 거주지 인근 상가라고 하면 오피스텔 내 상가나 다세대 주택 단지 인근 상가 등을 생각할 수도 있습니다. 하지만 이러한 상가는 인구밀집도가 아파트 단지에 비해 낮아 기본적으로 배후수요가 낮습니다.
객단가 측면에서도 아파트 단지 내 상가가 더 유리합니다. 오피스텔이나 다세대 주택의 경우 상대적으로 젊은 연령층이 거주하기 때문에 아파트에 거주하는 자녀를 가진 부모들에 비해 상대적으로 경제력이 낮습니다. 낮은 경제력은 객단가로 이어지기 때문에 위의 사항을 종합적으로 고려하면 우리는 아파트 단지내 상가에 입점해야 하는 것으로 정리할 수 있습니다.
아파트 단지 내 상가에 입점하면 배후수요와 유효수요를 좀 더 구체적으로 특정 지을 수 있다는 점도 필자가 아파트 단지 내 상가를 추천하는 이유입니다. 배후수요와 유효수요를 특정 지을 수 있다는 것은 그만큼 가게의 매출을 예상하기 쉬워지고 들어가고자 하는 입지가 원하는 순수입을 가질 수 있는 입지인지 파악하는 것이 용이합니다.
상기와 같은 이유로 무인 아이스크림 할인점 입점 장소는 아파트 단지 내 상가로 결론 지을 수 있습니다. 그렇다면 아무것도 보지 않고 아파트 단지 내 상가에만 들어가면 될까요? 그렇지 않습니다. 바로 이어서 두 번째 요소를 고려해야 합니다. 바로 배후수요 및 유효수요가 충분한 위치인지 확인하는 것입니다.
첫 번째로 고려한 요소(아파트 단지 내 상가)를 만족시키면서 두 번째 요소까지 만족시키기 위해서는 배후수요가 많아야 합니다. 즉 아파트 세대 수가 많아야 합니다. 세대 수가 많으면 자연스럽게 거주하는 사람의 수가 많아지기 때문입니다. 물론 공실율이 있지만 대부분의 아파트는 공실율이 10% 이하입니다.
그렇다면 어느 정도 되어야 세대수가 충분하다고 볼 수 있을까요? 필자는 최소 1,000세대를 이상을 추천합니다. 왜 1,000세대 이상일까요? 계산을 통해 왜 해당 세대 수 이상이어야 하는지 알아보도록 하겠습니다.
목표 순수입을 100만원으로 설정하고, 객단가는 4,000원으로 가정하여 계산을 진행하겠습니다. 앞에서 필자가 목표로 하는 순수입을 얻기 위한 일 매출은 40만원이라고 했는데 이는 필자가 입점한 아파트 단지의 세대 수가 많아 월세가 높기 때문이며, 보통 1,000세대 내외 아파트 단지 내 상가의 월세는 지방 광역시 기준으로 80만원에서 120만원 사이입니다. 따라서 위에서 계산식에서 월세 값을 100만원으로 수정하여 계산하면 필요 일 방문객은 80명 정도로 나옵니다.
이제 1,000세대가 배후수요라고 가정하고 역으로 계산하여 고객이 80명 이상 방문하는지 확인하도록 하겠습니다. 먼저 1,000세대 중에서 접근성의 관점에서 실제수요 비율을 80%라고 가정하겠습니다. 그리고 남은 실제수요 중 무인 가게 이용에 대한 선호도에 따른 가게 이용 비율을 50%로 가정하겠습니다. 결과적으로 1,000세대 중 400세대가 가게를 이용하게 됩니다. 여기서 객단가 4,000원은 아이스크림 4~7개 정도의 가격이며, 세대당 2~4명이 거주하므로 여유롭게 5일 정도면 아이스크림을 다 소비할 것입니다. 위의 내용을 정리하면 400세대가 5일을 주기로 가게를 방문한다는 것을 알 수 있습니다. 결과적으로 1,000세대가 배후수요일 경우 하루에 80세대 정도가 가게를 이용한다고 할 수 있는 것입니다.
물론 위의 계산은 중간중간에 가정이 많아 정확도가 떨어질 수 있습니다. 방문주기가 5일이 아니라 더 늦게 방문하는 경우가 있을 수도 있고, 상권의 활성화 정도나 고객의 경제 능력 등에 따라 객단가가 더 낮을 수도 있기 때문입니다. 하지만 방문 주기나 객단가에서 발생하는 오차는 실제수요 비율과 선호도에 따른 가게 이용 비율을 실제보다 낮게 설정했던 것으로 어느정도 상쇄 가능합니다. 우리는 입지 분석을 통해 접근성에 따른 실제수요 비율이 80% 이상인 입지를 찾거나 아니면 더 많은 실제수요를 확보하는 곳을 찾을 수 있습니다. 추가로 경쟁업종이 없다는 가정 하에 단지 내에 무인 아이스크림 할인점이 있을 때 거주민이 이용할 확률은 50% 보다 높습니다.
위의 계산을 통해 우리는 일 방문수가 80명 이상 되는 기준으로 1,000 세대 이상 되어야 한다는 것을 알 수 있습니다. 그렇다고 해서 무조건 1,000세대 이상의 아파트 단지이면 될까요? 아닙니다. 1,000세대는 절대적인 조건이 아니며, 이보다 중요한 것은 세대 수보다는 실제수요입니다. 여기서 1,000세대는 실제수요를 확보할 수 있다는 수치를 나타낸 것이며, 800세대더라도 실제수요로 목표 매출을 확보할 수 있다면 입점이 가능합니다. 다만 1,000세대 이상을 추천하는 이유는 배후수요가 너무 적으면 매출이 늘어날 수 있는 여력이 낮아지기 때문입니다. 추가적으로 접근성에 따른 실제 수요 비율과 선호도에 따른 가게 이용 비율에 오차가 있는 만큼 1,000세대 이상은 되어야 발생하는 오차에도 목표 매출을 달성하는 것이 가능합니다.
그렇다면 이런 질문을 다시 해볼 수 있습니다. 세대 수가 많으면 무조건적으로 좋은 입지일까요? 그렇지 않습니다. 세대 수가 많다고 실제수요가 많은 것은 아니기 때문입니다. 따라서 세대 수와 입지의 위치 및 주변 환경에 따른 실제수요를 철저하게 분석해야 합니다. 입지의 위치는 말그대로 입지가 어디에 있고, 주변 환경(상업시설, 공원, 학교 등)이 어떻게 조성되어 있는 지, 그리고 그에 따른 배후수요의 주동선이 어떻게 되는지를 판단해야 합니다.
<그림5> 주동선 파악 예시1
위의 지도에 A 아파트 단지가 있습니다. 단지는 삼각형 모형으로 별도의 산이나 다른 자연적 지형에 의한 막힘은 없으며, 모든 면이 개방되어 있습니다. 아파트 단지 내 상가는 좌측 상단(1)에 대각선으로 위치해 있습니다. 지도 상으로 확인한 위치는 아파트에 거주민이 이용하기에 접근성이 나쁜 편은 아니지만 아파트 단지의 모든 면이 개방되어 있어 주동선이 어느 정도 흩어질 수도 있음을 인지해야 합니다.
인터넷 지도를 통해 1차적으로 입지를 분석했다면 이제 현장을 직접 방문해 확인해야 합니다. 지도를 통해 확인할 수 없는 부분이 반드시 존재하기 때문입니다. 현장을 확인한 결과, 그림에서 초록색 선(2)으로 표시한 부분을 경계로 지대가 다릅니다. 즉 선을 기준으로 밑에 위치한 단지들(3)은 단지 내 상가를 이용하기 위해선 계단이나 경사로를 이용해야 합니다. 추가로 동그라미로 표시된 부분(4)은 재개발 당시 소위 말하는 알 박기를 한 형태로 아파트 부지가 아니어서 초록색 지형을 경계로 울타리가 설치되어 있습니다. 예를 들어 107동에 거주할 경우 단지 내 상가를 이용하기 위해서는 주황색 화살표로 표시한 것과 같이 멀리 돌아가게 됩니다. 해당 세대는 1,900여 세대로 비교적 많은 세대를 보유하고 있는 아파트 단지지만 상기의 이유로 인해 실제(유효)수요는 1,000세대 내외로 예상됩니다. 추가로 상가 자체의 특징으로는 아파트 단지 자체의 지대가 높아서 단지 내에서 1층이 외부를 기준으로 봤을 때는 2층이 됩니다.
<그림6> 단지 내 상가 전경
이러한 경우 아파트 단지 내에서는 접근성이 비교적 양호한 편이지만 외부에서 접근해야 하는 경우에는 계단을 이용해야 하기 때문에 접근성이 떨어져 외부에 의한 수요는 거의 사라진다고 볼 수 있습니다. 무인 아이스크림 할인점 특성상 접근성이 가장 중요한 요소 중 하나인데 이러한 경우, 주변에 대체제(슈퍼, 편의점 등)가 있다면 굳이 위의 가게를 이용하지 않게 됩니다. 무인 아이스크림 할인점의 주 고객은 물론 아파트 단지 내 거주민이지만 이왕이면 외부 고객들도 함께 이용할 수 있으면 매출에 조금이라도 도움이 될 수 있기에 이렇게 접근성이 떨어지는 점은 고민해볼 필요가 있습니다.
<그림7> 단지 내 상가 복도
마지막으로 상기 사진을 통해 상가 건물에 복도가 있고 이 복도를 통해 상가 안으로 들어가도록 되어있습니다. 따라서 가게를 이용하기 위해서는 양쪽 끝에 있는 복도 입구로 들어간 다음 다시 가게로 들어가야 하기 때문에 접근성이 매우 떨어지게 됩니다. 물론 외관상 수려하고 가게를 비교적 청결하게 유지할 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 정작 가장 중요한 매출에 있어서는 마이너스 요소이기 때문에 반드시 고려해볼 필요가 있습니다. 상기의 이유들로 이 입지는 많은 세대 수를 보유하고 있지만 자신 있게 추천하기는 힘든 입지입니다.
<그림8> 주동선 파악 예시2
다음 예시를 한 번 살펴보도록 하겠습니다. 상기의 B아파트 단지는 우측으로는 하천이 있으며, 좌측의 빨간색으로 표시된 부분에는 담이 있어 주동선이 흩어지지 않습니다. 단지 밑으로는 4차선 도로가 있고, 길 건너에는 연립주택 단지가 있어 이동수요가 거의 없는 편이어서 자연스럽게 주상권(노란색)과 초등학교가 있는 위쪽으로 주동선이 형성됩니다.
B아파트 단지 내 상가는 초록색으로 표시한 위치에 있으며, 위에서 설명한 것처럼 주동선 상에 있어 입주민들이 이용할 확률이 매우 높습니다. 따라서 무인 아이스크림 할인점 입지로 적합합니다. 추가적으로 단지 내 지형이 평지여서 모든 세대에서 접근성이 나쁘지 않고, 세대 수 대비 상가 수가 적다는 점도 장점으로 작용합니다. 따라서 B아파트 단지는 약 1,300세대이지만 유효(실제)수요 역시 1,000세대 이상으로 판단되어 A아파트 단지에 비해 약 600세대 정도가 적음에도 불구하고 비슷한 유효(실제)수요를 가지고 있는 것을 알 수 있습니다.
위의 사례들을 통해 우리가 무조건적으로 세대수만 확인하는 것은 옳지 않다는 사실을 알 수 있습니다. 적절한 입지분석을 통해 반드시 주동선과 실제(유효)수요를 확인해야 하며, 이 과정에서 반드시 현장을 여러 번 방문하여 직접 확인하는 것을 추천드립니다.
[주고객과 배후수요]
첫 번째 입지와 더불어 추가로 고려해야 하는 사항이 한 가지 더 있습니다. 바로 주고객과 배후수요를 파악하는 것입니다. 이는 매출 상승을 위해 반드시 고려해야 하는 요소입니다. 앞에서 배후수요의 뜻은 알게 되었지만 주고객에 대해서는 설명하지 않았습니다. 주고객은 무엇일까요? 주고객이란 우리 가게를 이용하는 고객 중 가게의 매출에 있어서 과반수 이상을 차지하는 고객층을 의미합니다.
그렇다면 아파트 단지 내 상가에 입점한 가게에서 주고객은 누구일까요? 다양한 답변이 나올 거라 생각하지만 정답은 “어른”입니다. 특히 자녀(유치원~대학생)를 둔 부모가 바로 우리의 주고객이라고 할 수 있습니다. 이런 답에 의아해하는 분들도 있으실 겁니다. 보통 아이나 학생과 같은 저연령층이라고 생각하기 때문입니다. 실제로 아이스크림은 어른보다 아이들이나 학생들이 더 선호하고 소비합니다. 하지만 재차 답하자면 우리의 주고객은 자녀를 둔 부모입니다. 지금부터 왜 자녀를 둔 부모가 주고객인지 알아보도록 하겠습니다.
먼저 아이나 학생이 아이스크림을 구매하는 상황을 생각해보겠습니다. 아이들이 아이스크림을 구매하는 이유는 구매한 후 바로 먹기 위해서입니다. 반대로 아이들이 아이스크림을 사서 집에 들고 가는 경우는 드뭅니다. 그렇다면 이때 아이들은 아이스크림을 몇 개나 사갈까요? 답을 유추하는 것은 어렵지 않습니다. 인원 수만큼, 또는 그보다 조금 더 많은 개수만큼만 구매할 것입니다. 이는 매출에서 큰 비중을 차지하기 어렵다는 것을 의미합니다. 물론 제품을 많이 구매하는 아이들이나 학생도 분명 있습니다. 하지만 그 수가 어른들에 비해 월등히 적기 때문에 아이 혹은 학생을 주고객으로 보기는 어렵습니다.
그렇다면 자녀를 둔 부모의 경우이라면 어떨까요? 자녀를 둔 부모의 경우라면 제품을 구매하여 바로 먹는 경우보다는 집으로 들고 가는 경우가 더 많을 것입니다. 이유는 부모는 아이스크림을 구매할 때 자녀까지 고려하기 때문에 한 번 구매할 때 많이 구매해서 집에 보관하여 먹는 것을 선호합니다. 아이스크림은 군것질로 여겨지기 때문에 자녀들이 직접 구매해 먹는 것보다는 집에서 먹는 것을 통해 섭취 횟수를 확인하려는 것도 한가지 이유입니다. 이러한 이유에서 자녀를 둔 부모가 가게 매출의 대부분을 차지하는 주고객이 됩니다.
물론 지역이나 아파트마다 거주민의 구성원이 다를 수 있고, 이에 따라 주고객이 달라질 수도 있습니다. 거주민의 구성이 노년층으로 이루어져 있다면 주고객은 노년층일 것이고, 신혼부부들로 구성되어 있다면 주고객은 자녀가 없는 신혼부부가 될 것입니다. 주고객이 어느 집단이 맞고 틀리고는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 주고객이 누구인지를 명확하게 파악하는 것에 있습니다. 배후수요와 주고객이 어떤 연령층과 구성원으로 되어 있는지 생각해보고 고객에게 최적화된 제품들을 구비하는 것을 목적으로 합니다. 이는 객단가를 높일 수 있는 방안으로 가게의 매출의 상승으로 직결되는 큰 요인이 될 수 있습니다. 따라서 입지 선정 시에는 반드시 주고객과 배후수요에 대해서 고려해보는 시간을 가지는 것을 추천합니다. 앞에서 설명한 입지 분석 내용을 요약하면 다음과 같습니다.
1단계. 배후수요 확인 : 1,000세대 이상(권장)
2단계. 유효수요 확인 : 목표 순수입 및 고정비용 계산(필수)
3단계. 접근성(이용 편리성) 및 주동선 확인(현장 확인 필수)
3+α단계. 배후수요 및 주고객 파악
위의 단계를 거쳐 입지를 선정하는 것이 성공적인 무인 아이스크림 할인점 오픈을 위한 첫 번째 단계이며, 상기의 조건을 숙지한 상태에서 다음 요소로 넘어가겠습니다.
[경쟁업종의 유무]
입지 선정을 위한 두 번째 항목은 바로 경쟁업종의 유무입니다. 그럼 어떤 업종이 무인 아이스크림 할인점의 경쟁업종일까요? 보통 무인 아이스크림 할인점의 경쟁업종이라 하면 편의점과 중대형 할인마트, 그리고 동일업종(무인 아이스크림 할인점) 정도로 생각합니다. 하지만 이 중에서 경쟁업종이 아닌 업종이 하나 있습니다. 바로 편의점입니다.
우리가 통상적으로 운영하고자 하는 소매점의 경우 가격 경쟁력에서 우위를 점해야 성공할 수 있습니다. 이러한 측면에서 편의점은 무인 아이스크림 할인점과 비교하여 가격 경쟁력에서 우위를 점하기 어렵습니다. 편의점은 대부분 유인으로 운영하기 때문에 인건비가 발생합니다. 이렇게 발생한 인건비는 제품의 가격에 반영되므로 결과적으로 판매 가격이 무인 아이스크림 할인점에 비해 높을 수밖에 없습니다.
따라서 우리는 편의점을 제외한 중대형 할인마트와 동일업종인 타 무인 아이스크림 할인점만 경쟁업종으로 고려하면 됩니다. 이렇게 말씀드리면 중대형 할인마트를 왜 경쟁업종으로 고려해야 하는지 의아해하시는 분들이 많습니다. 중대형 할인마트를 경쟁업종인 이유는 제품(아이스크림)을 할인점보다 낮은 가격에 판매하는 것이 가능하기 때문입니다. 중대형 할인마트의 경우 취급하는 품목이 다양해 굳이 아이스크림이 아니더라도 다른 제품을 통해 마진을 확보하는 것이 가능합니다. 그래서 무인 아이스크림 할인점과 경쟁을 해야 하는 상황이 오면 마진 없이 아이스크림을 판매할 수도 있습니다.
위의 이유로 무인 아이스크림 할인점은 중대형 할인마트에 비해 모든 면에서 경쟁력이 낮습니다. 따라서 입점하고자 하는 위치에 중대형 마트가 있다면 지리적 이점이 압도적으로 강하지 않는 이상 과감하게 포기하는 것을 추천드립니다.
위에서 우리는 중대형 할인마트와 동일업종(무인 아이스크림 할인점)을 경쟁업종으로 명시하였습니다. 그렇다면 경쟁업종이 있다면 반드시 피하는 것이 옳을까요? 그렇지 않습니다. 이제 경쟁업종의 유무와 위치에 따라 어떻게 대응해야 하는지 알아보도록 하겠습니다.
먼저 경쟁업종이 없고 상기의 입지적 요건을 만족시킨다면 입점이 가능합니다. 문제는 경쟁업종이 있는 경우인데요. 이러한 경우 경쟁업종의 종류와 위치에 따라 대응하는 방법이 달라집니다. 아래의 예시를 통해 대응 방법을 살펴보도록 하겠습니다.
<그림9> 경쟁업종 유무 및 위치에 따른 입지 분석 1
위의 그림 상 아파트 단지에는 경쟁업종인 중대형 마트(파란색)가 단지 정문 인근에 위치하고 있습니다. 하지만 중대형 할인마트를 이용하기 위해서는 4차선 도로를 건너야 하고 거리도 단지에서 도보 5분 이상 소요될 정도로 가깝지 않습니다. 추가적으로 해당 위치는 평소 차량 통행량이 많다는 점을 현장 확인을 통해 알 수 있었습니다.
위와 같은 경우 중대형 마트를 경쟁업종으로 고려할 필요가 있을까요? 정답은 “하지 않아도 된다” 입니다. 먼저 우리의 주고객은 자녀를 둔 부모인데 자녀가 함께 하는 경우 안전상의 이유로 횡단보도를 건너는 것을 피하는 경향이 있습니다. 때문에 횡단보도를 건너지 않고 방문할 수 있는 가게가 인근에 있다면, 굳이 횡단보도를 건너면서까지 중대형 마트를 방문하지는 않습니다. 추가적으로 해당 아파트 단지는 초록색 선으로 표시한 부분을 기준으로 정문 앞의 2개의 동을 제외한 나머지 동은 모두 지대가 높게 지어졌습니다. 따라서 중대형 마트를 이용하기 위해서는 계단이나 오르막길을 지나가야 하기 때문에 이용할 확률이 더욱 낮아진다고 볼 수 있습니다. 따라서 상기와 같은 경우에는 경쟁업종인 중대형 할인마트가 있어도 접근성 측면에서 압도적인 우위를 가지고 있으므로 입점이 가능합니다.
그렇다면 아래와 같은 경우는 어떨까요? 아래 지도상의 위치는 앞의 예시와 마찬가지로 경쟁업종이 이미 있는 장소입니다.
<그림10> 경쟁업종 유무 및 위치에 따른 입지 분석 2
그림 상에서 파란 부분에 중대형 할인마트가 2곳 있으며 노란 곳이 단지 내 상가입니다. 중대형 할인마트를 이용하기 위해서는 2차선인 도로를 건너야 하지만 차량 통행이 많지 않고 거리도 단지 내 상가와 비슷하여 멀지 않습니다.
그렇다면 위와 같은 경우에는 중대형 할인마트를 경쟁업종으로 고려해야 할까요? 정답은 “그렇다”입니다. 먼저 중대형 할인마트를 이용하기 위해서는 2차선 도로를 건너야 하지만 평소 차량 통행량이 많지 않아 접근성이 크게 떨어진다고 보기는 힘듭니다. 여기에 중대형 할인마트의 아이스크림 냉동고가 5대인 것을 알 수 있었습니다. 이 경우 중대형 할인마트가 무인 아이스크림 할인점보다 경쟁에서 압도적으로 우위를 점하고 있기 때문에 입점을 반드시 피해야 합니다.
마지막으로 볼 예시는 동일업종인 무인 아이스크림 할인점이 있는 경우입니다. 아래의 지도에서 아파트 단지와 4차선을 사이에 두고 A위치에 무인 아이스크림 할인점이 있습니다. 이 경우 경쟁업종이 선점해 있기 때문에 입점을 피해야 할까요?
<그림11> 경쟁업종 유무 및 위치에 따른 입지 분석 3
그렇지 않습니다. 동일업종이 선점했을 때 고려해야 할 요소는 접근성 측면에서 우위 가지고 있는 지의 여부입니다. 상기와 같은 경우 무인 아이스크림 할인점이 선점해 있지만 아파트 단지 기준으로 4차선의 횡단보도를 건너야 합니다. 첫 번째 예시와 같이 자녀를 둔 부모들은 횡단보도를 건너지 않는 것을 선호하기 때문에 아파트 단지 내 상가인 B 위치에 입점하게 될 경우 접근성에서 우위를 가지게 되고 결과적으로 경쟁업종과의 경쟁에서 승리할 확률이 높습니다. 다만, 경쟁업종과 경쟁을 하는 과정에서 좋지 못한 상황들(가격 경쟁, 대립, 고발 등)이 발생할 우려가 있기 때문에 기존 경쟁업종이 있는 곳에 입점하는 것을 추천하지 않습니다.
위의 사례를 통해 우리는 경쟁업종이 있다고 해서 무조건 피해야 하는 것은 아니라는 사실을 알 수 있습니다. 여기서 중요한 사실은 접근성을 파악하는 것이며, 접근성 측면에서 경쟁업종에 비해 압도적인 우위를 가질 수 있는 지의 여부에 따라 충분히 입점 가능하다는 사실을 명심하시길 바랍니다.
[고객의 경제력]
입지 선정을 위한 세 번째 고려 요소는 고객의 경제력입니다. 앞에서 매출은 고객 수 * 객단가로 설명하였습니다. 객단가는 고객 1명 당 구매하는 금액으로 총 매출 / 고객 수로 계산할 수 있습니다. 여기서 고객의 경제력이 높을수록 객단가도 상승하며, 이는 매출의 상승으로 이어지게 됩니다. 따라서 원하는 매출액을 달성하기 위해 서는 고객의 경제력을 반드시 고려해야 합니다.
그렇다면 고객의 경제력은 어떻게 확인할 수 있을까요? 당연히 고객 개개인의 경제력을 정확하게 아는 것은 불가능합니다. 하지만 고객의 전반적인 경제력을 대략적으로 판단하는 것은 아주 쉽게 할 수 있습니다. 그것은 바로 입점하고자 하는 상가 아파트 단지의 가격을 확인하는 것입니다. 이게 무슨 소리인가 싶을 수 있지만 조금만 생각해보면 바로 납득이 될 것입니다. 가격이 높은 아파트에는 어떤 사람들이 살 지 생각하면 답은 나옵니다. 맞습니다. 가격이 높은 아파트에 사는 대부분은 경제적으로 여유가 있는 사람들입니다. 따라서 아파트의 가격을 확인하면 고객의 경제력을 어느 정도 파악할 수 있고, 객단가가 어느 정도 될지 판단할 수 있습니다.
이러한 관점에서 보면 객단가는 구축 아파트보다는 신축 아파트에서, 가난한 동네보다는 부유한 동네에서, 그리고 지방보다는 수도권에서 더 높다는 사실을 알 수 있습니다. 따라서 가게 장소를 물색할 때는 배후수요의 경제력을 고려하여 가능한 경제력이 높은 위치에 입점하는 것을 추천드립니다.
이제 앞에서 설명한 입지 선정을 위해 반드시 고려해야 하는 세 가지 요소를 결합하여 조건을 모두 만족하는 입지를 찾도록 합니다.
첫 번째. 입지분석
1단계. 배후수요 확인 : 1,000세대 이상(권장)
2단계. 유효수요 확인 : 목표 순수입 및 고정비용 계산(필수)
3단계. 접근성(이용 편리성) 및 주동선 확인(현장 확인 필수)
+α. 배후수요 및 주고객 파악
두 번째. 경쟁업종 확인
1단계: 경쟁업종 유무 확인
2단계: 경쟁업종 종류 및 위치 확인(접근성 우위 확인)
세 번째. 고객의 경제적 능력 확인
1단계: 아파트 가격 확인
상기 3가지 요소가 모두 만족되는 장소가 바로 무인 아이스크림 할인점을 오픈하기 가장 최적의 장소라고 할 수 있습니다. 물론 이러한 최적의 장소를 찾기는 쉽지 않습니다. 아마 찾지 못할 가능성이 더 높을 것이고, 설령 이러한 입지가 있다고 하더라도 이미 다른 경쟁업종이 선점했을 가능성이 높습니다.
그렇다면 그냥 이대로 포기해야 할까요? 당연히 그렇지 않습니다. 그 이유는 이러한 입지들은 이 책을 읽는 지금 이 순간에도 계속해서 우리의 주변에서 생겨나고 있기 때문입니다.
필자는 앞에서 언급한 3가지 요소 중 최소 2가지 이상은 바로 만족할 수 있는 입지를 선점하는 방법을 소개하고자 합니다. 필자 역시 이 방법을 통해 가게를 오픈하였고 목표로 했던 수입, 그 이상을 얻을 수 있었습니다. 이 방법은 절대 어려운 것이 아니며, 작은 노력만 한다면 누구나 할 수 있습니다.
필자 시행한 방법은 바로 새로 생기는 입지를 선점하는 것입니다. 여기서 새로 생기는 입지라 함은 신도시 개발이나 재건축, 재개발 등에 의해 지어지는 1,000세대 이상의 신축 아파트 단지를 의미합니다. 이 방법을 사용하면 배후수요 확보와 고객 경제력은 자동으로 만족하게 됩니다. 뿐만 아니라 처음 입점하고 공실이다 보니 경쟁업종이 있을 확률도 비교적 낮습니다.
그렇다면 어떻게 위에 언급한 위치에 선점할 수 있는지 궁금하실 겁니다. 위치를 선점할 수 있는 방법에 대해 설명하기 전에 먼저 필자는 재개발 아파트 단지 내 상가에 입점하였기 때문에 여기서는 재개발 아파트 단지 내 입점하는 시각에서 설명드리며, 재개발이 아닌 다른 장소(신도시, 재건축 등)에 적용할 경우에는 내용이 상이할 수 있음을 미리 안내드립니다. 그럼 재개발 아파트 단지 내 상가 선점 방법에 대해 설명드리도록 하겠습니다.
재개발 아파트 단지 내 상가를 선점하기 위해 가장 먼저 해야 하는 행동은 바로 부동산에 가서 입점 의사를 밝히는 것입니다. 이 입점 의사를 밝히는 데는 가장 중요한 점은 반드시 아파트 준공일 기준 6개월에서 최소 3개월 전까지는 입점 의사를 밝혀야 한다는 것입니다. 재개발 아파트의 경우, 필자가 언급한 3 ~ 6개월은 아파트 단지 내 상가의 분양이 시행되기 전이라는 뜻입니다. 아파트 단지마다 상가 분양 시점이 다르므로 반드시 상가 분양 일정을 확인해 두어야 합니다. 분양 전에 미리 입점 의사를 비춰야 하는 이유는 분양을 희망하는 입주민들과 부동산 중개사 사이에는 상가 분양 전에 이미 상호간에 연락이 되었을 확률이 높기 때문입니다. 따라서 분양 전에 부동산에 연락하여 입점 의사를 미리 전달하면 분양 희망자에게도 전달될 가능성이 높아집니다. 이는 추후 분양이 끝난 후에 가장 먼저 연락을 받을 가능성을 높여줄 수 있습니다. 만약 분양이 끝난 후에 입점 의사를 밝히면 다른 임차 희망자보다 후순위가 될 수 있기 때문에 반드시 가장 먼저 입점 의사를 정확하게 밝혀야 합니다.
부동산에 연락해 입점 의사를 밝혔다면 다음은 입점하고자 하는 아파트 단지에 대한 정확한 입지 분석을 해야 합니다. 위에서 얘기한 입지 요소만 만족한다고 덜컥 입점하기에는 매출을 확보할 수 있을 지 정확하게 판단하는 것이 어렵기 때문에 반드시 정확한 입지 분석을 통해 유효수요와 주동선을 확인해야 하며, 반드시 현장에 여러 번 방문하여 단지 내외부와 주변 환경을 점검하도록 합니다.
다음 단계는 상가 임대계약을 체결하는 것입니다. 상가 임대차 계약을 하기 전에 반드시 조심해야 할 사항이 있습니다. 바로 계약서에 도장을 찍어 계약이 체결되기 전까지는 세부 업종은 밝히지 않는 것입니다. 계약 전에 세부 업종을 밝힐 경우 계약이 성사되지 않을 가능성이 생기기 때문입니다. 대표적인 사례로는 계약 전 세부 업종을 언급했다가 임대인이 계약을 파기하고 본인이 직접 가게를 여는 경우가 있습니다. 그런 일이 있을까 싶지만 생각보다 빈번하게 일어나고 있으니 계약 전에 세부업종을 언급하는 것은 최대한 피하도록 하고, 무인 업종으로 준비 중이라는 정도로만 언급하시길 추천합니다.
다음으로 임대차 계약이 정상적으로 체결되었다면 이제는 앞의 상황과 반대로 업종을 적극적으로 알려야 합니다. 무인 아이스크림 할인점 오픈을 준비하는 사람이라면 경쟁업종이 있으면 좋지 않다는 사실을 알기 때문에 이를 이용하는 것입니다. 부동산 중개사에게 세부업종을 밝히면서 동일업종이 들어오는 것을 최대한 막아줄 것을 부탁합니다. 부탁 시 성의의 표시로 음료 등을 들고 가면 더욱 좋습니다.
부동산 업계에 대한 얘기를 잠깐하자면 단지 내 상가의 모든 중개권을 부동산 중개소 1곳이 가지고 있지는 않지만 그 일대의 부동산 중개소끼리 네트워크가 형성되어 있어서 단지 내 상가에 어떤 업종이 입점하는지 등의 정보 교류가 활발하게 일어납니다. 따라서 중개해준 부동산의 중개사에게 세부업종을 밝히면 그 내용이 다른 부동산에게도 자연스럽게 전달됩니다.
해당 방법을 통해 동일업종의 유입을 완벽하게 막을 수 있는 것은 아니지만 하는 않는 것보다는 확실히 효과가 있음을 필자의 경험으로 검증하였고, 비용이 별도 드는 것도 아니므로 반드시 부탁드릴 것을 추천드립니다.
마지막으로 계약한 상가의 공사가 어느정도 진행되어 출입이 가능한 상태가 되면 홍보 현수막을 게시하거나 직접 홍보물을 프린트해 붙이는 것을 추천드립니다. 해당 장소에 무인 아이스크림 할인점이 입점한다는 내용을 붙이는 것을 통해 입주민에게 홍보를 하는 동시에 경쟁업종 관계자에게는 이미 무인 아이스크림 할인점이 입점하였으니 입점하지 말라는 경고를 보내는 효과까지 얻을 수 있습니다.
상기의 방법을 통해 우리는 어렵지 않게 재개발 아파트 단지 내 상가에 성공적으로 입점할 수 있는 확률을 높일 수 있습니다. 필자는 가게 오픈을 위해 약 20곳의 입지 후보를 찾고 현장을 확인하면서 약 2개월의 시간을 소비하였습니다. 결과적으로 20곳 모두 상기의 입지 조건을 만족하지 못하였고 적절한 장소를 찾지 못해 오픈을 미루고 있던 찰나에 위의 방법을 통해 지금의 가게를 오픈할 수 있었습니다.
물론 상기의 방법이 아니더라도 숨어있는 좋은 입지를 찾을 수도 있습니다. 하지만 이런 숨어있는 좋은 입지를 찾기 위해서는 많은 시간과 노력이 소요되며, 그럼에도 불구하고 입점할 만한 입지를 찾지 못한다면 소요된 시간과 노력은 보상받을 수 없습니다. 그리고 이렇게 헤매는 동안에도 좋은 입지들은 다른 경쟁자에 의해 선점할지도 모릅니다. 입지를 분석해보는 것 자체는 분명 좋은 경험이고 그 과정에서 많은 것을 배울 수 있습니다. 따라서 입지 분석 자체는 해보되, 지금까지 고려한 요소들을 모두 만족시킬 수 있는 입지를 찾을 수 없다면 필자가 소개한 방법을 한 번 시도해 보는 것을 추천드립니다.
[거주지와의 거리]
앞에서는 입지 선정에 있어 고려해야 하는 요소들은 모두 매출과 관계가 있었습니다. 이와는 별개로 이번에 소개할 거주지와의 거리는 매출과는 직접적인 관계가 없습니다. 하지만 입지를 선정하는 데 있어 되도록이면 고려하는 것을 추천합니다. 그 이유는 거주지와 거리는 가게의 운영에 영향을 미치고 이는 매출과 간접적으로 영향을 줄 수 있기 때문입니다. 그래서 필자는 거주지로부터 자차 기준 20분 이내의 거리에 입점하는 것을 추천합니다.
위와 같이 추천하는 이유는 두 가지 이유입니다. 첫 번째는 거리가 멀어지면 가게 관리에 소홀해지기 때문입니다. 처음에는 소위 말하는 오픈빨(?)로 열정을 가지고 가게를 운영할 수 있습니다. 하지만 언젠가 그 열정이 줄어드는 시점이 오게 되는데 이때 거주지와의 거리가 멀면 가게에 방문하는 것을 미룰 확률이 높아지고 결국 가게 관리가 제대로 되지 않게 됩니다. 문제는 가게를 방문하는 고객들이 가게 관리가 제대로 되지 않고 있다는 느낌을 받게 되면 재방문율이 줄어든다는 점입니다. 이는 장기적인 관점에서 가게 매출에 악영향을 미칠 수 있습니다.
두 번째는 가게에서 발생하는 돌발 상황에 대한 대처가 힘들다는 점입니다. 무인 아이스크림 할인점을 운영하다 보면 여러 돌발상황들이 발생하는데 이 중에서 상황을 해결하기 위해 직접 가게를 방문해야 하는 경우가 있습니다. 이러한 경우에 만약 거주지와 가게의 거리가 멀리 떨어져 있다면 빠른 대처가 어려워 자칫 더 큰 상황으로 번질 우려가 있습니다.
상기의 이유에서 거주지로부터 너무 먼 거리에 입점하는 것은 추천하지 않으며, 입점 장소를 처음 알아볼 때부터 자차 기준 30분 이내 정도에서의 장소로 제한하는 것을 추천드립니다.
지금까지 무인 아이스크림 할인점을 오픈하는 과정에서 가장 중요한 입지 선정 방법에 대해 살펴보았습니다. 필자 개인적으로는 입지 선정을 제대로 했다면 무인 아이스크림 할인점 오픈을 위한 전체 과정 중 80% 이상은 완료했다고 봐도 무방합니다. 여기에 우리가 가장 중요하게 생각하는 매출에도 가장 긴밀한 요소가 바로 이 입지라고 할 수 있습니다. 따라서 상기의 입지 선정 시 고려 요소들을 충분히 숙지한 상태에서 적절한 입지 분석을 시행하여 최적의 장소를 선정할 수 있도록 해야 합니다.
[가게 계약 관련 사항]
가게를 오픈하기 위해 상가 임대차 계약을 하려다 보면 계약에도 여러 종류가 있다는 사실을 알게 됩니다. 임대차 계약은 크게 두 가지 종류로 나눌 수 있습니다. 첫 번째는 공실인 상가를 계약을 하는 것이고, 두 번째는 공실이 아닌 상가를 계약하는 것입니다.
계약하고자 하는 상가가 공실인지 아닌 지에 따라 계약절차 및 계약 내용이 달라지므로 반드시 내가 어떤 계약을 진행하는 지 알아야 합니다. 전자의 경우 특이사항이 없다면 임대인과 임차인 그리고 부동산 중개소를 통해 통상적으로 하는 계약을 진행하면 됩니다. 문제는 후자인데 계약하고자 하는 상가가 공실이 아닌 경우, 현재 영업행위가 이루어지고 있는 사업장으로 전임차인이 존재합니다. 이 경우 전임차인이 중도 퇴실이나 계약 만료로 나가는 상황이 아니라면, 계약을 진행하는 과정에서 전 임차인이 권리금을 요구할 수도 있습니다.
여기서 권리금이란 토지나 건물과 같은 부동산에서 가지는 특수한 장소적 이익의 대가로 새임차인이 전 임차인이 지급하는 금액을 의미합니다. 권리금은 크게 3가지 항목이 있는데 첫 번째는 시설 권리금, 두 번째는 영업 권리금, 마지막으로 바닥 권리금이 있습니다.
첫 번째로 시설 권리금은 유형 자산으로 가게에 들어간 설비(에어컨, 키오스크, 선반, 매대 및 기타 물품 등)와 초도물품(아이스크림, 과자, 문구) 등 가게 운영을 위해 매입한 물품을 산정하여 측정되는 금액입니다. 이때 설비는 사용기간에 따른 감가상각을 시행하여 산정됩니다.
두 번째 요소인 영업 권리금은 가게가 현재 위치에서 운영하면서 생긴 무형의 자산으로 가게의 신용이나 단골, 가게 운영 노하우 등을 금액으로 산정하여 측정됩니다. 영업 권리금은 통상 순수입의 10 ~ 12개월 치로 계산하는 경우가 많습니다. 따라서 순수입이 높으면 높을수록 영업 권리금이 높게 측정될 수 있습니다.
마지막으로 바닥 권리금은 가게의 위치에 이점이 있는 경우, 예를 들어 배후수요의 접근성이 좋은 위치이거나 배후수요 대비 단지 내 상가 수가 적은 경우, 또는 타 경쟁업종이 들어올 수 없는 독점이 가능한 장소 등과 같은 이유로 측정되는 금액을 의미합니다.
다시 계약 상황으로 돌아와 현임차인이 운영 중인 사업이 더 이상 운영할 수 없게 되어 중도 계약해지나 계약을 만료하는 경우라면 권리금을 주장하기 힘듭니다. 하지만 현임차인이 계약하고자 하는 위치에서 성업을 이루고 있는 상태이거나 재계약의 여지가 있다면 현임차인을 대신해 입점하기 위해선 권리금을 지불해야 할 수 있습니다.
이렇게 산정된 권리금은 적은 금액이 아니기 때문에 리스크가 커진다는 점에서 필자는 권리금을 내고 입점하는 것은 되도록이면 추천하지 않습니다. 본인이 생각하기에 이 자리가 아니면 정말 안 되겠다, 혹은 예상 매출을 계산했을 때 권리금을 지불하고도 입점할 가치가 있다는 확신이 있는 경우에만 권리금을 지불해야 합니다. 물론 권리금을 지불하기 전에 권리금 지불 대상(전 사업장)에 대한 정확한 가치 판단을 반드시 할 수 있어야 할 것입니다.
상가 임대차 계약과 권리금에 대한 자세한 사항은 네이버나 유튜브 등을 통해 자세하게 찾아볼 수 있습니다. 권리금을 포함한 계약 전 에는 반드시 계약 단계 및 권리금 산정에 대한 공부를 시행할 것을 당부드립니다.