명품 사업의 본질
사업이란 본질을 깨닫는 것이 매우 중요하다. 해당 사업의 본질을 알지 못하면, 엉뚱한데 집중하게 되어 원하는 결과를 얻지 못하기 때문이다. 본질에 충실해야 오래가고, 본질을 꿰뚫어야 살아남을 수 있다. 삼성 이건희 회장은 호텔업의 본질은 서비스업이 아닌 부동산업으로 정의하였다. 일반적으로 호텔업은 서비스업이 아닌가 할 것이다.
그러나 실제로 수많은 호텔이 서비스 매출로 돈을 벌기보다, 호텔이 들어서면서 근처 및 호텔 부동산 값이 오르는 것이 더욱 컸다. 단순히 호텔업의 본질을 서비스로 정의한 리더는 고객편의 서비스에 더욱 집중했을 것이고, 부동산으로 정의한 리더는 호텔 주변 부지를 미리 구매하여 호텔 사업의 이익보다 더 큰 수익을 얻었을 것이다.
이처럼 내가 하고 있는 사업의 본질을 알아야 한다. 그러면 당신이 생각하는 명품사업의 본질은 무엇인가? 어떻게 정의하고 있고, 어디에 집중하고 있는 것인가? 물론, 발란/머스트잇 처럼 플랫폼을 운영하는 입장과 단순 명품 판매자 입장은 다르기에 그에 따른 정의도 다를 것이다. 지금은 명품사업을 진행할 예정인 또는 하고 있는 당신의 입장에서 생각해보자!
명품은 일반적인 상품유통과 비교했을 때 몇 가지 포인트에서 다르다.
기본적인 상품 유통의 본질은 아래와 같다.
“시장성 있는 상품을 싸게 사서 가치를 알려 비싸게 판다.” 나는 여기에 핵심이 다 담겨 있다고 본다. 시장조사를 통해 고객의 니즈(NEED’S)나 원츠(WANT’S)가 있는 상품인지를 알아보아야 하고, 상품을 저렴하게 공급받아야 하며, 그것을 비싸게 팔기 위해서는 고객에게 가치를 알려 비싸게 판매하기 위해 상품페이지 제작 및 마케팅을 하는 것이다. 이것을 순차적으로 잘해 나간다면, 해당 상품은 성공할 수 있다.
반대로 어느 부분에서든 막히게 되면, 제대로 판매가 이뤄지지 않기 때문에 실패하게 된다. 이를 위한 방법론은 책이나 유튜브를 통해서 공개되어 있기에 굳이 여기서 설명하지 않겠다. 방법론보다 핵심이 중요하기 때문이다.
그러면 단순 상품유통이 아닌 명품 사업은 어떠할까? “팔릴 만한 상품을 저렴하게 사서 신뢰를 주어 많이 판매한다” 이 심플한 내용이 전부이다. 이게 핵심이고 이것 이외는 부차적인 것이다.
명품이란 것은 이미 너나 나나 가치가 있다는 것을 알고 있기에 판매자가 해당 브랜드의 가치를 알리려 노력할 필요가 없다. 이미 명품 브랜드 본사에서 브랜딩을 하여 고객이 찾는 상품이 되었기 때문이다. 또한 명품은 대부분 상품명이나 모델명이 정확히 나와 있다.
즉, 누구나 쉽게 가격비교를 통해 구입하기에, 시장가를 크게 높여 판매하기 어렵다. 쇼핑몰의 신뢰도, 판매자의 신뢰도로서 판매가 이뤄지고 해당 신뢰도만큼이나 최대 15% 정도 내외로 더 비싸게 팔 수 있다 보면 된다. 그래서 발란 / 머스트잇 / 트렌비 이들 모두가 신뢰도를 높이기 위해 TV광고를 하는 것이다.
다만, 여기서 놓치면 안 되는 것이 상품 리서치이다. 구찌, 생로랑, 에르메스 등 브랜드만 있다고 무조건 팔리는 게 아니다. 안 팔리는 상품은 안 팔린다. 우리는 리셀러 이므로, 잘 알려져 있지 않는 상품을 굳이 알려서 판매할 필요가 없다. 팔릴 만한 상품을 공급받아 판매하면 한다.
그러나 초보자라면 이것을 알기가 쉽지는 않다. 따라서 초보자와 경력자의 큰 차이중에 하나가 팔릴 만한 상품을 알아보는 눈과 실행력에 있다.
< 가격이 높은 데도 판매되는 예 >
명품사업에 가장 중요한 것은 바로 상품공급이다. 당신이 만약 에.루.샤를 포함한 인기모델들을 누구보다도 저렴하게 무한정 제공받을 수 있다면 앉아서 돈 벌 수 있다. (물론 불가하다) 즉, 명품은 이미 기존에 있는 상품을 판매하는 리셀링 사업이기에, 누구보다 낮은 가격에 꾸준히 공급받는 것이 가장 핵심이고 가장 중요하다.
브랜드 정매장 상품이든 아울렛 상품이든 부티크 도매 상품이든 저렴하게 꾸준히 공급 받을 수 있어야 한다. 앞서 말했듯이 비싸게 파는 것은 리셀링에서는 한계가 있으므로, 더 저렴하게 공급받아야 수익률을 높일 수 있다. 그래서 대부분 명품사업으로 성공하는 업체는 이점을 알고 구매대행보다 병행수입으로 진행하며, 확실한 도매 공급망 확보에 총력을 다하고 있다.
필자도 이것을 위해서 현지 법인을 설립하여 공급 인프라를 만든 것이고, 더 저렴한 공급을 위해서 현지 부티크 파트너와 관계를 맺기 위해 노력한 것이다.
그 다음 중요한 것이 신뢰성 이다. 온라인 명품 구매를 하면서 가장 우려하는 것이 가품이다. 명품 판매를 하면서 가장 많이 질문 받는 것이 “정품이 맞는지?”이다. 고객은 비싸면 비싸다고 안 사고, 너무 싸면 가품이라 의심되기에 구매를 망설이게 된다. 그래서 고객에게 '우리는 가품을 파는 곳이 아니고 정품이다.' 라는 것을 신뢰성 있게 상품페이지에 표현되어야 한다. 이에 대한 방법은 뒤에서 자세히 다루도록 하겠다.